15 万买个 “理想的家”

Wallstreetcn
2024.01.12 11:59
portai
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零跑汽车公司发布了价格在 15 万至 18 万元区间的 C10 车型,并打出 “50 万元最好 SUV” 的口号。该公司希望以更实惠的价格吸引消费者,与主流 SUV 市场竞争,并计划通过 Stellantis 的渠道进军海外市场。零跑的目标是 2024 年年销 40 万台,实现整体盈利。然而,该公司面临激烈的市场竞争,包括比亚迪、吉利和长城等车企主力车型都处于相同价格区间。零跑需要克服困难,挑战不小。

作者 | 柴旭晨

编辑 | 周智宇

打出 “年轻人更理想的家” 的旗号,零跑要收割中型 SUV 市场了。

1 月 10 日,在零跑全域自研日上,董事长朱江明带着他的 “技术天团”,先花了大半时间揭幕自家 leap3.0 架构平台的 “黑科技”,且这些技术最终都将在零跑 C10 身上首发。

朱江明将 C10 的预售价打到了 15 万-18 万元区间,称这会是 “50 万元最好 SUV”。在不少业内人士看来,零跑就是以理想 “一半的价格”,奔着理想销冠车型 L7 的销量而去。

在会后的访谈环节,朱江明对此并不讳言,“C10 无论从内饰的质感、舒适性还是操控,我们是完全对标(理想 L7),甚至有些指标还要更好”。

当然,零跑并非要直接杀入理想 L7 的城池,而是要在主流 SUV 市场领域继续瞄准家庭出行市场,错位竞争。

在零跑市场部总经理周颖看来,这一区域油车的选择依旧丰富,以低价和高配 “卷走” 前者的蛋糕才是零跑真正的 “阳谋”。同时,接下来 C10 还会以旗舰车型身份,借助 Stellantis 的渠道打开海外市场。

去年有幸从 “死人堆” 爬出来的零跑,已经开始向着更高的目标进发,渴望活下来且能活得好。

靠着开启增程 + 纯电的模式,2023 年零跑一口气发布了四款车型,把新车价格打入 15-20 万元区间,让其从去年初一度 “销声匿迹”,迅速重回上升轨道。最终以全年 14 余万的成绩成为二线新势力黑马,并且即将冲击 2 万月销。

如今,在朱江明的 OKR 里,销量和毛利都是重中之重。他为零跑定下的目标是 2024 年冲击 40 万台的年销,到 2025 年实现整体公司的盈利。

不过,如今的市场环境与两年前完全不同。零跑所在的主流市场,是目前细分市场当中竞争最激烈的,包括比亚迪、吉利以及长城等主流车企的主力车型都处于该价格区间,已然是一片红海。

零跑要冲出重围,挑战不小。

在朱江明看来,强自研和产品定价策略的加持下,零跑有优势。它想成为 “汽车界的小米”,牵手 Stellantis 后,更在销售渠道增添一层保障。

并且他还笃信,随着这两年供应链的迭代,核心零部件价格迅速 “亲民”,以及补能等配套基建的完善,零跑将拥有很大的后发优势。朱江明更放言要在今年成为智驾的黑马。

而零跑究竟能否得偿所愿,让我们拭目以待。

以下是与董事长朱江明、整车研发部总经理曹力、市场部总经理周颖的对话实录(经编辑):

问:目前大家普遍认为 C10 比 C11 要贵,对于预售价的反馈是管理层怎么看待?

朱江明:C10 是对标业内最好的 SUV 水平,包括利用 LEAP3.0 架构新平台,很多核心零部件也是采用全球一流的供应商,提升了一个档次。零跑也是一向有诚意,我们是首款把高价、高配的做到业内最低成本水平,在配置 8295 激光雷达和 Orin 芯片基础上做到 18 万量级。

我们在保证品质的前提下,让 C10 成为 50 万以内最好的 SUV,不可能有非常低的价格。当然这次只是预售价,我们也还没有发布最低配的版本,400 公里续航的纯电车。

问:零跑在 15-20 万价格区间内布局了两款 SUV,C10 和 C11 的定位到底有什么区别,目标用户是不是会冲突。

曹力:C10 和 C11 不是直接竞争,是互补的关系。C11 相对来说偏豪华;C10 会更年轻偏科技感,这两个用户群体是有差异的。虽然价位区间差不多,但用户群体重叠度不一样。

周颖:我们看到 15-20 万价格带,油车 SUV 的竞品还有不少。2024 年我们更多要和油车竞争,在新能源 15-20 万价格区间里可以给到用户的明星产品不多,选择不够多。C11 和 C01 组合就是要吃透这块市场。

目前对零跑而言,整个品牌认知还是要提升。进店量对我们来说很重要,C10 这样爆款的产品可以带来更多的进店,C10 是起到整个品牌拉升带动作用,意义重大。

问:未来的新车定位会不会更高一点进入 20 万到 30 万,乃至 30 万以上的市场里。

曹力:目前聚焦 15-20 万的区间,将来从整车市场来看,10-30 万大的区间需求量和购车量是最大的,所以从长期来说零跑还是会聚焦这个价格段。

目前在内部整车架构基础上也做了 4 个产品线 T、A、C、D。C 是偏中高端的定位,在这个基础上我们后续也会有 20-30 万,甚至 30 万往上探的产品规划,在内部是 D 系列的车型规划上。

问:C10 从预售到现在的订单量如何,下半年正式爬坡之后销量预期?

朱江明:昨天我们 9 点钟宣布,到现在为止订单量呈数量级的增长。C10 这款车,到店试驾的转化率我们相信比所有的车都会高的。我们也希望 C10 能够成为零跑主导的爆款。

问:零跑 C10 从广州车展提出 “更理想的家”,无论是产品还是营销层面,对标就是理想 L7。但两者差距在 10 万以上,背后是如何思考的?

朱江明:首先我们一直说希望 C10 各项性能都达到 30 万级,且是作为业内标杆产品。

我们前期从销量看,理想 L7 从销量、性能各方面都得到用户认可,是我们学习对标的榜样。产品上,C10 无论从内饰的质感、舒适性、操控我们是完全对标(它),甚至有些指标还要更好。

而我们的定价决定了上下间的竞品是谁。会有些理想车主觉得挺好,能达到 L7 的水平而买 C10。比如我觉得优衣库衬衫很好,为什么一定要买杰尼亚。当然更多定位价格段相近的竞品用户可能是我们主要的对象,包括油车。

问:有人称零跑是 “车界的小米”,现在真正的小米汽车要来你怎么评价它。

朱江明:小米也是我们很敬佩,在手机能够做到业内最好的性价比产品,零跑做车也要做到 “汽车界的小米”。汽车市场可以容下 10 个小米,竞争也很正常。小米将来一定是我们的一个对手,也许是黑马。有了好的对手加入对行业发展有利。

从整个行业看,2015 年开始造车,有很多黑马,恒大、宝能,互联网、地产大佬也好进入这个行业。可能那时候都给我们很大压力,但我们还能走到今天只是说自己坚持。把自己真正的能力发挥出来能够取胜利。

问:零跑从 “死人堆” 里爬出来,这中间做对了什么?

朱江明:首先是决心,有些公司有第二产业做垫背,行业竞争加剧畏难就退出了;第二是资金投入,现在去看 “蔚小理” 也好,还是零跑也好,创始人、团队真正拿比较多的钱进去,正儿八经会更用心地去做;三是组织能力,你需要有对技术、产品方向的把握能力,还有公司团队的组合能力才可能成功。

问:怎么看待 2023 年零跑汽车取得的成绩。

朱江明:好的一面是,我们从 2022 年 9 月份开始实施了产品优化,从配置到成本,各个方面让零跑的 C11、C01 在市面上有绝对的产品成本竞争力,2 季度后销量一路上扬。在资本市场,引入产业、合作资本,与斯泰兰蒂斯合作后扩大了海外的机会点。

2023 年不足的地方是销量未达预期,主要是一季度没有做好,几乎没有什么销售,缺失了几万台。

问:零跑怎么平衡销量和利润?

朱江明:零跑从去年 Q3 毛利转正,Q4 毛利水平还是相当可以的。当然要保持产品一定的竞争力,毛利要保持合适的位置。接下来我们一定是减少绝对的亏损,随着销量的增长,这种毛利率的增长会逐步达到一个平衡。原先计划 2024 年到 5%,2025 年到 10%,我们也希望 2025 年实现盈利。

问:零跑毛利率企稳回升的具体原因能不能介绍一下。

曹力:毛利转正有一半的贡献是来自于电池成本的降低。另外我们从 2022 年 9 月,朱总带着每个专业做了全面的成本控制和优化。2023 年 Q4,已经做了第三轮降本的措施。每个车型在电池外还有 1 万多的降本,毛利转是自然的表现。2024 年也一样,C11、C01、C10 车型我们争取在 2024 年 Q1 就会有降本的效果。

周颖:还有一个原因是销量结构的变化,C 系列产品整个销售比例提升也起到了较大作用。

问:出口是不是有助于零跑提升整个毛利率?

朱江明:盈利这一块,确实海外市场是一个很大的希望。为什么海外那么多车企都盈利性非常好,包括 Stellantis 去年上半年有 109 亿欧元的净利润,因为它车卖得贵。

其实前十大车企都是赚的盆满钵满,我们只是量有些起色,利润、毛利方面虽然和国内比感觉不错,但和那些全球车企比,我们只是赚了一点吃饭钱。随着零跑快速进入海外市场,我相信在毛利率提升方面也是非常有益的。

问:引入新的股东有了钱后,零跑花钱的风格会不会发生变化?

朱江明:我们是花钱最少能够做更多的事、做更多的研发。我们在研发方面非常舍得投入的,包括昨天介绍的电驱动,是我们投入最多的部分投入了七八个亿;8295 一个平台就要几百万美金,Orin 平台也大几百万甚至上千万美金,这是入门费,我们绝不吝啬。把钱用在刀刃上掌握核心技术是零跑的根本,这让我们每一代车都有很大的进步。

问:昨天发的 C10 搭载用的是英伟达的芯片,以后零跑都不会用自研的芯片吗?

朱江明:我觉得到 AI 芯片已经比较成熟,更应该芯片厂家去造。所以我们 2020 年开始不再投入芯片,重新纠集团队专注做智驾算法。

问:那零跑的城市 NOA 大概什么时间点可以上线?

朱江明:我们希望在 2024 年下半年能推出城市 NOA。智驾上,零跑和头部也不是说技术的差距,是时间的差距、投入的差距,我相信 2024 年我们会是智驾领域的黑马,因为我们通过几年积累能力已经到了一定水平,可以进入第一梯队实践。

问:今年车企的技术天团已经从幕后走向台前,是不是车圈竞争全面升级。今年零跑的技术该怎么卷?

朱江明:其实技术不是越超前越好,要看时机和成本。包括用不用 800V 高压,我是觉得要等设施基本就绪,有些不发达地区 800V 充电桩覆盖只有 30%、40%。

二是成本,大家都在拼命建碳化硅模块的工厂,但真正大规模发力是到 2025、26 年;还有电池、电芯,快充的电芯成本已经接近普通电芯了,这时候上就比较好;算力芯片现在也很贵,Orin 都要 500 美元/个,激光雷达还要 3 千块/个。

就像买电脑,过了一年之后性能翻倍、价格减半都是消费者买单。算法也没成熟,捏在手上都花冤枉钱。早买了,哪怕有好算法都升级不上去,因为原来预埋的硬件不支持都浪费了。其实先例很多。

所以技术要在合适的时间上车,有好的性能,能真正用起来。零跑做事情的原则是产品要让它好而不贵,能够最实用、经济。

问:能不能分享一下零跑 2024 年的重点工作目标。

朱江明:销量肯定是我们的重中之重,对 2024 年来说除了 C10,在今年北京车展还会发 C16,还有 C11 2024 款非常值得期待;2025 年可能是产品大年,要推五六款车型。

问:行业认为 2024 会更卷,接下来您认为零跑需要突破的是什么。

朱江明:“卷” 是一定的,因为现在还是一个不确定的市场。只有 “卷”,才能以最快的速度从燃油车能够得到份额。策略上要让新能源汽车售价要无限接近燃油车。

问:增程和纯电到底未来的方向哪个会更快?

朱江明:确实去年增程和混动增长了 7、80%。但随着未来充电设施的完善,特别是 2.5C 以上的快充成本下降,高压充电桩越来越多以后,我认为 3 年以后一定要反过来,纯电的增速会大于增程,3 年后一定会看到。

问:那目前零跑在渠道方面做了哪些调整,明年怎么样加强销售能力的建设,提高销能。

朱江明:目前我们保持在 500 个门店。2024 年会有一定的增加,在原来没有到达的区域。我们有 100 个以地区为单元的城市还没有到达建店,这部分是 2024 年的重点。

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