The energy storage industry is booming, but integrators are facing a life-and-death test!

最近，儲能行業 “火爆”。

但是，儲能行業火爆的背後，系統集成商卻面臨大考，正在加速分化，甚至淘汰。

幾家歡樂，幾家愁。

根本原因，隨着儲能行業的發展變遷，遊戲規則和關鍵成功要素也在不斷進化，不進則亡。

01 分化之一：下游項目開發能力

曾經，儲能行業有個誤區。

普遍認為，技術很重要。但是，懂的都懂，儲能行業的系統集成，技術儘管重要，但只能排在第二，項目開發能力始終排在第一，緊緊依靠技術很難獲得關鍵競爭力。

對此，本公眾號曾於今年 1 月《儲能系統集成：不以技術論英雄》進行分析。

隨着儲能行業的火爆，對於系統集成商而言，必須親自下場去爭搶最稀缺的項目資源，並以此帶動自己的設備銷售。

這個模式，從國內工商業儲能，到國內外獨立儲能，甚至海外家庭儲能，幾乎都是如此，只是方式方法略有差別而已。

僅僅 PK 系統集成技術或製造，太難實現差異化了，而且同質化嚴重，產能過剩，並不是稀缺資源。

相對而言，儲能產業鏈最稀缺的是項目或場景資源，場景資源的價值寫在了各類項目的居間費、路條費或渠道費上，這就是項目資源的市場化 “明碼標價”。

對於系統集成商而言，設備端很難 “秀出花”，就只能往下游走，通過在稀缺的項目端來體現差異化，來實現競爭力，來提高毛利率和盈利能力。

換言之，沒有項目開發能力的集成商，幾乎很難有超額收益，這個會直接體現在盈利能力上。

基於這個邏輯，系統集成商的競爭重點，並不是技術端，而是項目端。當然並不是説技術端不重要，只是項目開發端更重要而已。

當然，如何提升系統集成商的項目開發能力，這是另外一個話題，我們在其他文章中再進行專門分析。

為此，我們看到，個別曾經以技術為亮點且備受資本市場追捧的系統集成商，如今迅速沉淪。

歡迎對號入座。

02 分化之二：上游供應鏈保障能力

系統集成商，更像是一箇中間商。

除了下游開發項目資源，上游還要對接電芯等主要材料資源，尤其是作為核心零部件的電芯，甚至還可能成為差異化競爭的要素，比如 CATL Inside。

今年，在上游電芯 “一芯難求” 的情況下，供應鏈保障能力就顯得更加重要了，一是保證項目如期交付，二是儘量降低採購成本。

近期，不少系統集成商都面臨上游電芯供應商 “坐地起價” 的情況，大幅影響了自身的盈利能力。

為此，我們看到，不少集成商開始向上遊電芯廠 “鎖單”，海博思創一口氣向寧德時代鎖單三年 200GWh，就是真實寫照。

但是，並不是所有系統集成商都有能力鎖單，一方面要有規模化的業務需求，另一方面需要有一定的預付能力，這就對業務和資金都提出了雙重高要求。

這種能力的差異，自然會拉開差距。

03 分化，已是必然

能力的差距，必然導致競爭的分化。

一方面，並不是所有集成商都有面向市場的開發團隊和能力，尤其通過資本金撬動項目的開發能力，後者對資金方的整合要求更高。

另一方面，並不是所有集成商都有面向上遊的供應鏈整合能力，這個一方面取決於自身的業務儲備，另一方面也取決於自身的品牌、資信和資金實力。

這兩個方面，會大幅拉開集成商的能力差距，進而加速集成商的分化。

在行業快速發展的階段，不進則退，優秀企業跑得越來越快，而平庸企業則會加速被淘汰。

儲能系統集成，也有望從過去的高度分散，走向集中。

這更像是一場生死大戰。

太殘酷了。

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