新能源車險的續保困境調查：何以被強制搭售「座位險」

保持五年零出險記錄的新能源車主王利（化名），在續保時收到了一張突然變貴的報價單。

7 月，他從人保財險銷售人員處拿到的續保報價約為 2900 元，到了 8 月臨近保單到期時，報價變成了 4000 多元。

超過 1000 元的差價，不在車損險或第三者責任險，而在新報價單增加的司機責任險和四個座位的乘客責任險：每座保額 45 萬元，合計保費超過 1000 元。

王利平時基本獨自開車，偶爾才載人，車輛很少坐滿五人；

但他提出刪去這部分保障，銷售人員的答覆是：“不投這幾個險種，系統不給核保。”

類似的遭遇並不罕見。

樞紐調查發現，今年以來，投訴平台上持續出現新能源車主對車險捆綁銷售的投訴。

例如一名車主稱，自己明確只想投保交強險和第三者責任險，銷售人員卻表示，若不增加其他保障，“系統將大幅上浮保費，無法正常核保出單，這是總公司的風控要求”。

同一輛車，沒有新增出險記錄，為什麼此前能夠續上的保單，今年突然多出一組難以刪除的保障？

法律沒有要求強制購買的險種，為何會在銷售環節從可選項變成事實上的必選項？

保費變化本可由車型、地區、出險記錄和保障範圍等多重因素造成的；

但在這些案例中，爭議並不止於報價變貴，而在於一項法律並未要求強制購買的保障，是否能夠被車主正常刪去。

搭售博弈

王利報價單中新增的，是機動車車上人員責任保險，俗稱 “座位險”，主要保障被保險車輛在事故中承擔相應責任時，本車駕駛人和乘客的人身傷亡損失。

對經常載人、個人意外保障不足的車主，座位險自有其現實價值。

但它不是法定強制險。

《保險法》規定，除法律、行政法規規定必須保險的以外，保險合同自願訂立；

中保協新能源汽車商業保險示範條款也將車損險、三者險和車上人員責任險列為三個獨立主險，投保人可以選擇全部或部分投保，保額由投保人與保險人協商確定。

換言之，王利報價單中 “五座、每座 45 萬元” 的配置，可以是一套保障建議，卻不是一項統一的法定要求。

《保險銷售行為管理辦法》進一步規定，保險公司、保險中介機構及其銷售人員不得使用強制搭售、信息系統或者網頁默認勾選等方式訂立保險合同；

若消費者因保險公司或中介機構的原因，無法單獨購買某一保險產品或產品組合，即可能落入強制搭售的範圍。

“系統不能出單” 的説法，正與監管要求相背離。

現實中的強制，往往並不表現為一句直白的 “沒法出單”。

車險行業從業者張君（化名）對樞紐表示，座位險原則上可以選擇不投保，“遇到這種搭售，車主是可以明確拒絕的，甚至告訴業務員要投訴，一般都能解決”。

可問題在於，投訴並不總是一個低成本的解決方案。

在向金融監管部門投訴某財險公司疑似強制搭售座位險後，車主陳嘉新（化名）接到了銷售人員的電話，對方表示可以取消相關險種，但新的報價方案上調了其他商業險保費。

“他説不買座位險就沒有優惠，只能按這個價格出單。” 陳嘉新表示，“最終不含座位險的方案反而比此前包含相關保障的套餐更貴。”

在他試圖繼續協調報價，銷售人員直接掛斷了電話，表示 “可以接受投訴，以後不要再找我”。

樞紐調研發現，銷售人員的消極態度背後，同樣存在重重壓力。

多位業內人士指出，對車上人員責任險、駕乘險等隨車保障的銷售要求，在車險行業並不鮮見，且形式各異：

例如，某大型保險公司江蘇分公司對座位險設有整體滲透率考核，不包含相關保障的保單需要多層級審批；

另一家保險公司則規定，若商業險整體保費不足 1500 元、且未配置座位險，將取消銷售人員的提成；

甚至在部分地區的考核中，若車險保單不包含座位險等隨車保障，銷售人員還可能面臨扣費。

“現在的考核，已經不是多掙、少掙，而是多扣或少扣。比如，一份駕乘險給我們的保底收入不到 3 元，但考核少一個會扣 100 元。” 一名大型險企的銷售人員稱。

該人員表示，財險公司都存在嚴格的續保率考核，如果營銷員寧可放棄續保，也不願意出沒有人員險的保單，“只能是因為這個公司的扣罰力度太大了。”

“如果遇到只想買交強險和三者險的客户，我會建議對方到其他平台投保。” 該營銷人員表示，“其實這樣對雙方都好”。

在考核與銷售壓力下，一張不含座位險的保單，對銷售人員可能意味着額外審批、提成下降，甚至被扣減考核；

對車主而言，則可能意味着換銷售、換平台、反覆詢價，必要時還得通過投訴爭取一份可選的報價；

一份本可自由選擇的保障，已然成了一場搭售博弈。

而這場博弈背後，是一門正在被重做的新能源車險生意。

重新算賬

王利收到第二份報價時，發現變化的不只是保單項目，還有對接他的銷售人員；

新銷售表示，此前負責其續保的銷售人員已不再跟進該車型，而自己 “能夠給出最低價格”。

不甘心的王利隨後又向原客户經理詢價，反而得到了一份報價更低的方案。

對於兩份報價中的差值，有業內觀點認為可能源於某種微妙的內部競爭。

樞紐從接近人保財險的人士處獲悉，今年其內部醖釀了一場業務調整，特斯拉、蔚來、理想、小鵬等新能源車型已由專門的新能源車險團隊統一跟進；

另一名人保財險銷售人員則對樞紐透露，目前公司內部不同部門之間的客户爭奪非常激烈，“如果出的是自己部門的客户，可以正常出。但如果出的是其他部門的存量客户，就必須有 300 萬的三者險和 2 萬的人員險。”

車輛和續保需求沒有變化，但產品組合卻隨人員調整而改變；

這種變化，讓險企新能源車險業務調整期的混亂與陣痛，以報價單的形式落到了車主面前。

2025 年，我國保險業承保新能源汽車約 4358 萬輛，保費收入約 1900 億元，但行業承保仍虧損 56 億元，429 個規模車系中，有 143 個賠付率超過 100%；

進入 2026 年上半年，新能源商業車險簽單保費約 784 億元，同比增長 18.53%，已結賠款約 459 億元，同比增長 31.93%。

賠款增速高於保費增速，展現出了一定的虧損風險。

新能源車險的難處，在於賠付成本不只取決於是否出險，還取決於出了什麼車、怎麼修、誰來修。

燃油車險已有較成熟的車型和維修數據，新能源車的品牌、配置和零部件迭代更快；

電池、智能駕駛硬件和一體化車身結構的差異，都會改變事故後的維修路徑和賠付金額，原廠配件定價、維修數據開放程度和維修網絡，也直接影響保險公司的成本控制。

另一重難題是使用場景。

同為新能源車，低頻通勤的家用車與高強度運營的網約車，出險頻率和損失成本並不相同；

如何把車型、維修成本和使用性質識別出來，而不是把所有新能源車籠統放進同一個風險池，仍是新能源車險定價要解決的問題。

這些差異，最終要靠更細的車型定價和更低的維修成本來解決；

但這兩件事都需要數據積累和產業鏈協同，無法在一張臨近到期的保單上立刻完成，相比之下，銷售端更容易調整的，是保障組合。

交強險不能由保險公司隨意加價，車損險、三者險的價格變化也需要對應具體的風險和核保邏輯，座位險則可以通過座位數和保額靈活配置，又有補足司乘保障的理由，因此更容易被納入方案。

但多賣一項座位險，並不能替代對車型風險的識別和對維修成本的控制，要真正改善新能源車險的承保表現，險企仍要回到定價、維修和渠道這些更根本的環節。

不同類型的市場參與者，也在沿着這些路徑尋找答案。

作為市場份額最大的財險公司，人保財險已在新能源車險上跑出規模優勢：2025 年，公司新能源車險保費收入 671 億元，同比增長 31.9%，佔車險保費的 22.1%；整體車險綜合成本率降至 95.3%。

人保財險黨委書記張道明表示，公司新能源車險綜合成本率已壓降至 100% 以內，率先實現承保盈利。

不過，承保端的盈利改善並不意味着新能源車險在客户落地環節已無短板；

例如在上述案例中，團隊與渠道調整後，部分車主在續保報價、保障組合的穩定性與可選擇性上，仍可能遇到不夠順暢的體驗。

車企數據和場景模型同樣沒有提供輕鬆答案。

2026 年上半年，比亞迪財險手續費及佣金佔比為零、綜合費用率僅 4.26%，但公司累計綜合成本率仍高達 101.23%，未實現盈利；

現代財險依託滴滴搭建新能源網約車定價模型，上半年公司綜合成本率為 109.83%，未實現盈利。

以上種種，規模、直營和數據各能解決一部分問題，但新能源車險的高賠付與高維修成本，尚未被其中任何一種路徑徹底化解。

價格解釋

新能源車險的風險更復雜，並不意味着每一次漲價都缺少依據。

律商聯訊風險信息中國區董事總經理戴海燕表示，續保價格反映的是未來風險水平和未來賠付成本，而不只是車主過去是否出險；

她指出，對新能源車而言，動力電池、電機、電控系統和智能駕駛相關配置，會影響車輛本身價值，也會改變事故後的維修路徑和賠付成本，車輛使用頻率、行駛里程、活動區域和實際使用場景，也會影響風險暴露水平。

這意味着，即便是同樣多年未出險的車主，也可能因車型不同、維修成本不同，或車輛進入了不同的使用場景，而面對不同的續保報價。

問題在於，這些變化往往發生在消費者看不見的地方。

相較於個人駕駛行為是否改變，車型整體賠付表現、原廠配件價格、維修網絡和區域風險的變化，更難由車主自行判斷。

最終呈現在車主面前的，往往只是一張總價發生變化的報價單，多少費用來自基礎風險價格的調整、多少來自優惠變化，又有多少來自保障責任和保額的重新配置，並不清晰。

王利的遭遇正是如此。

如果座位險是基於車輛使用場景和司乘保障缺口給出的建議，保險公司和銷售人員本可以説明其保障範圍、保額依據，以及不投保這一責任時的替代方案；

但當 “系統不能核保” 成為刪減保障時首先得到的答覆，車主便很難分辨，自己面對的是一項風險管理要求，還是一項銷售端難以完成的考核。

這種模糊，也放大了新能源車險定價轉型中的另一重矛盾。

險企需要更精細地識別風險，避免讓低頻通勤的家用車與高強度運營車輛共同承擔成本，但風險識別的維度越多，價格形成機制就越複雜；

若複雜性只停留在保險公司的模型和核保規則中，消費者看到的便可能只剩下一個難以比較、也難以協商的結果。

戴海燕認為，未來一份更具可解釋性的續保報價，除了給出最終價格外，建議幫助消費者瞭解價格變化的主要來源：哪些與個人歷史記錄有關，哪些與車型風險特徵有關，哪些來自保障責任、保障額度或產品組合的調整；

同時，保障責任、保障額度以及相關條款變化情況，也應以更加清晰、易理解的方式向消費者呈現，幫助消費者更準確地理解價格與保障之間的對應關係。

新能源車險要走出高賠付、高維修成本的困境，首先要把風險識別得更準確；

但當風險被寫進報價單，如何把它解釋成消費者能夠理解的價格語言，同樣決定着這門生意能否真正建立信任。