<img id="edit_5248329" src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://images.tmtpost.com/uploads/images/2021/04/0b5777b2bed3fc9213dd124bf43f7e21_1619575728.jpeg?x-oss-process=image/auto-orient,1/interlace,1/resize,w_1440,h_1440/quality,q_95/format,jpg" alt="" original-src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://images.tmtpost.com/uploads/images/2021/04/0b5777b2bed3fc9213dd124bf43f7e21_1619575728.jpeg"/>當堪稱資本絞肉機的共享單車玩家們，在幾年前打得如火如荼之時，估計不會想到第一個從戰場上跑出來的，是一個起初幾乎沒人注意到的後來者。4 月 24 日，哈囉出行（以下簡稱 “哈囉”）正式在納斯達克遞交了招股書。招股書顯示，雖然受到疫情的影響，哈囉 2020 年的財務指標仍然實現了全線增長。2020 年，哈囉全年營收為 60.44 億元人民幣，同比增長 25.3%；毛利潤 7.15 億元，同比增長 70.64%。同時，哈囉出行在 2020 年的總交易金額達 130 億元，年度交易用户為 1.83 億，交易次數達 52 億次。截至 2020 年年底，34% 的哈囉用户曾使用過該公司的兩種或以上服務。這意味着，部分哈囉用户已經完成從純粹的共享單車出行，到諸如順風車、共享助力車等其他生活場景的切換。回頭看去，關於共享單車的仗打了近 6 年，正式啓動 IPO 的哈囉幾乎是從血海狼窩裏，獨自跑出來的、唯一的一家平台。起初在其入場時，手握巨資頭頂光環的對手，壓根沒有在意這個出現在底線城市的新手；現在，其他的玩家已然退場或被收入巨頭麾下，而哈囉卻開始從下沉市場捲土而來，並在一線城市站穩了腳跟。這是一次長期主義的勝利，也是互聯網創業潮中關於後來居上的典型商業樣本。<h2>後來者，居其上</h2>2021 年 4 月，北京市交通委發佈了《互聯網租賃自行車行業 2020 年運營監管及 2021 年車輛投放規模的公示》。數據顯示，北京市 2021 年中心城區車輛總量控制在 80 萬輛以內，其中美團 40 萬輛、青桔 19 萬輛，哈囉 21 萬輛，位列第二名。這是北京市政府第一次確定三家共享單車企業在市區的投放配額，同時也是第一次將此前釋放的配額重新分配。這一次，算是哈囉第一次正式宣告在北京站穩了腳跟。如果算上廣州、深圳、上海，哈囉已經在國內所有的一線城市全面突圍。這對於一直在下沉市場默默耕耘的哈囉來説，算得上是一個里程碑式的突破，也是其從出發之日起想要實現的重要目標。<img id="edit_5248333" src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://images.tmtpost.com/uploads/images/2021/04/e3619e80905bc4ef9034bb9112d854ec_1619575729.jpeg?x-oss-process=image/auto-orient,1/interlace,1/resize,w_1440,h_1440/quality,q_95/format,jpg" alt="" original-src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://images.tmtpost.com/uploads/images/2021/04/e3619e80905bc4ef9034bb9112d854ec_1619575729.jpeg"/>4 年前，共享單車的賽道是以摩拜和 ofo 為主角的故事。為了在一線城市拿到足夠單量，雙方以及站在其背後資本在市場上砸下了鉅額的資本。一時之間，像北京這樣的城市開始 “車滿為患”，這一度讓監管層頭疼不已。為了解決單車過量投放帶來的困擾，一些大城市於 2017 年開始實行 “限投令”，哈囉也因此被排除在一線城市之外。這一度導致哈囉的聲量遠遠不及摩拜和 ofo。不過很快，後來的故事便出現了反轉。由於燒錢大戰愈演愈烈，站在台面的雙主角很快便出現了資金危機。ofo 欠下鉅額押金離開江湖，摩拜也被美團收編。而哈囉正因為避開了一線城市鋒芒，通過 “農村包圍城市” 的路線，在下沉市場獲得長足的發展。以珠海為例，哈囉單車 2017 年 10 月進入珠海運營。2018 年，珠海市香洲區組織各家企業進行共管自治，將全區共享單車份額拉回到 12 萬輛，哈囉、摩拜、ofo 三家運營企業平均分配每家獲得 4 萬輛的配額。由於長期穩定的運營，哈囉從最初的 4 萬輛配額提升至 5 萬餘輛，約為如今市場另外兩家企業美團和青桔的總和。後來隨着哈囉在下沉市場取得穩定進展後，一線城市的大門也紛紛為其敞開。2019 年 4 月底，廣州市交通運輸局發佈招標公告時，3 家中標運營商分配 40 萬輛共享單車配額，其中哈囉拿到的是 12 萬輛額度，排名第二。2021 年 1 月，廣州市交通運輸局公佈 2020 年第四季度廣州市共享單車考核結果顯示，哈囉出行排名第一，增加配額 1 萬，總配額達到 15 萬，成為廣州共享單車配額排名第一的企業。在深圳，2019 年 6 月，哈囉出行在寶安區燕羅、松崗獲得試運營資格；截至 2020 年中旬的信息顯示，美團、哈囉、青桔三家企業在深圳的配額分別是 29.1 萬、8.5 萬和 1 萬。至此，哈囉在共享單車全方位完成了逆襲，實現了後來者居其上的目標。招股書顯示，從 2018 年到 2020 年，哈囉共享兩輪業務營收分別為 21.14 億元、45.44 億元和 55.03 億元。其中在 2019 年和 2020 年，哈囉共享兩輪業務毛利連續兩年為正，分別為 6.4% 和 6.7%。目前，哈囉出行 2020 年共享兩輪騎行次數為 51 億次，總交易額 58 億元。截至 2020 年末，哈囉出行的兩輪共享服務已在 300 多座城市（地級市及以上）運營。<h2>“飛輪效應” 實現業務聯動</h2>在單車業務取得突破性進展後，哈囉的業務並沒有停止。基於共享單車獲得的巨大流量入口，哈囉開始橫向生長，並衍生出不同的業務相互賦能。如果把不同業務板塊看成是一個個不同的齒輪，那麼哈囉的每一次轉動都對下一次轉動提供了勢能。最終 “飛輪” 會越轉越快，企業的價值也就越來越大。根據已經提交的招股書顯示，哈囉的在 2020 年的年度交易用户為 1.83 億，交易次數達 52 億次。截至 2020 年年底，34% 的哈囉用户曾使用兩種或以上服務。從業務場景來看，現在的哈囉已經不是原來的哈囉。從佔據着流量入口的單車業務向外衍生，哈囉已經發展出了共享助力車、小哈換電、順風車、打車、本地生活服務等眾多領域。可以説，哈囉開始長得越來越像滴滴和美團的結合體，基本面正變得越來越複雜。2020 年年底，哈囉出行執行總裁李開逐就曾在公開場合表示，哈囉將打造基於出行的普惠生活服務平台。<img id="edit_5248319" src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://images.tmtpost.com/uploads/images/2021/04/7c0c59d5cbb30beece22a5c3dba392b7_1619575729.jpeg?x-oss-process=image/auto-orient,1/interlace,1/resize,w_1440,h_1440/quality,q_95/format,jpg" alt="" original-src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://images.tmtpost.com/uploads/images/2021/04/7c0c59d5cbb30beece22a5c3dba392b7_1619575729.jpeg"/>事實上，根據招股書提供的用户數據，也可以看到哈囉在各個業務線取得的進展。招股書顯示，在哈囉單車用户中，60.5% 為助力車新用户、40.2% 為順風車新交易用户、39.9% 為順風車新接單司機、63.2% 為電動車新用户。同時，這些新業務也為共享單車業務貢獻了月 8.4% 的增量用户。值得注意的是，在這些新的業務中最亮眼的還是順風車業務，已經超過了原有的兩輪主營業務。數據顯示，在 2020 年哈囉 130 億元的總交易額中，順風車和共享兩輪業務分別貢獻 70 億元和 58 億元。其中，2020 年全年哈囉順風車共完成 9450 萬次服務，總交易額 70 億元人民幣，同比增長 137.9%，市場佔比為 38%，已經成為第二大順風車出行平台。在營收貢獻上，2020 年哈囉順風車業務營收 4.63 億元，同比大幅增長 131.2%；毛利為 3.77 億元，同比增長 166.97%，毛利率高達 81.4%。而在預約制、長距離的順風車出行場景外，為了滿足短距離、及時性的出行需求，哈囉同時也在網約車市場展開佈局。通過在優勢市場的 “高性價比” 差異化戰略，哈囉悄然切入網約車市場截至目前，哈囉出行的網約車業務——哈囉打車業務已先後在廣東省中山、惠州、河源、汕尾四個城市上線。作為哈囉 2021 年重點發力方向的四輪業務，網約車業務在哈囉內部代號為 “經濟車”，也承載着哈囉基於兩輪基礎業務之外的更多想象空間。<img id="edit_5248200" src="https://imageproxy.pbkrs.com/http://images.tmtpost.com/uploads/images/2016/12/43t5y6jytfeb3.jpg?x-oss-process=image/auto-orient,1/interlace,1/resize,w_1440,h_1440/quality,q_95/format,jpg" alt="" original-src="https://imageproxy.pbkrs.com/http://images.tmtpost.com/uploads/images/2016/12/43t5y6jytfeb3.jpg"/>“我們上一個引擎是兩輪，它帶我們走向了一個台階，再往上去我們需要一個新的引擎。” 哈囉出行副總裁、普惠用車事業部總經理江濤曾表示，如今來看打車業務不管用户的規模頻次還是交易額，都具備成為新引擎的可能性和充分特徵。就這樣，基於多業務之間產生了聯動效應，某種程度上也拉昇了哈囉單個用户所貢獻的收入。數據顯示，2020 年哈囉用户的年平均交易額為 70.6 元，相比 2017 上漲了 5 倍多。同時，在交易用户數逐漸增長的情況下，哈囉出行平台用户的黏性依然十分強勁，平台一年及兩年之後的留存率分別達到 64% 和 60%。得益於哈囉飛輪效應，平台生態也趨於穩定，獲客成本正在逐步降低。數據顯示，哈囉 2020 年營銷費用為 3.6 億元，在收入中佔比 6%。這意味着，哈囉已經實現以較低的成本實現了新業務的快速增長，形成了較高的品牌壁壘。<h2>本地生活的平台展望</h2>“如果再把用户價值橫向擴大，可做的插件應用還很多。哈囉今天其實是侷限在出行場景裏，在出行場景以外，只要是用户需要的，理論上來説這都可能會成為一個新興業務，只是時間節點的問題。”GGV 執行董事李浩軍曾經做出這樣的判斷，一個平台最大的價值其實是用户價值，只要用户量足夠大、粘性足夠高，那麼業務的可擴展性是很強的。很多成功的互聯網公司，最後都是超級用户平台業務，很難説侷限在其中的一環。事實上，也正是基於此，哈囉的生長力還在持續向更外延擴散，進入到本地生活領域。2021 年 4 月 7 日，哈囉電動車在北京發佈了適用於兩輪電動車產品的 VVSMART 超連網車機系統，同時推出了首批搭載這一系統的新款兩輪電動車產品。<img id="edit_5248321" src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://images.tmtpost.com/uploads/images/2021/04/5f855a41a67da47a0143c1a7425fd5e1_1619575730.jpeg?x-oss-process=image/auto-orient,1/interlace,1/resize,w_1440,h_1440/quality,q_95/format,jpg" alt="" original-src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://images.tmtpost.com/uploads/images/2021/04/5f855a41a67da47a0143c1a7425fd5e1_1619575730.jpeg"/>公開數據顯示，國內日均兩輪出行次數超過 10 億，電動自行車和摩托車保有量達到 4 億，且每年還有 4600 萬增量。二輪電動車是 80% 國民首選的交通工具，這也是哈囉挺進兩輪電動車市場最直接的原因。同時，基於哈囉常年積累的共享單車和共享助力車運營經驗，以及背後強大的城市運維團隊和地面作戰及服務能力，哈囉電動車在短時間內就在全國迅速佈局上千家門店。有觀點認為哈囉電動車用户還可以通過 APP 實現包括維修、保險、換電、配件購買等一站式服務，更長的使用時長、更高的用户粘性和活躍度將和哈囉現有業務形成更好的交互質量，由電動車鏈接本地生活場景也將更有想象空間。而除此之外，今年以來，以提供到店團購服務為主的 “哈囉生活” 在瀋陽、珠海、廣州、上海等城市相繼上線，自有品牌住宿業務 “哈囉小旅館” 和 “哈囉酒店” 也已在成都、合肥等城市嶄露頭角。這意味着，哈囉針對於本地生活的又一張大網，正在徐徐展開。更多精彩內容，關注鈦媒體微信號（ID：taimeiti），或者下載鈦媒體 App

HELO

這是一次長期主義的勝利，也是互聯網創業潮中關於後來居上的典型商業樣本。

後來者居其上，哈囉出行的長期主義勝利