來源：張棟偉

作者：盧四鑫

指導老師：張棟偉（市場營銷專家、資深互聯網人士、“酷實習” 大學生就業創業平台創始人）

電商行業風起雲湧，説是最激烈的戰場也不為過。大有阿里巴巴、京東、拼多多牢牢佔據中國電商市場百分之八十以上的市場，小有唯品會、蘑菇屋、噹噹等憑藉差異化發展搶佔一席之地。

在充滿競爭的市場，一旦有新的風向，玩家們就會羣湧而上。直播帶貨就是最好的例子，“無直播，不電商” 現在已經成了一條行業定律。

而在直播出現之前，社交電商也曾風靡一時，但如今卻鮮少談起。昔日主打社交，號稱 “會員電商第一股” 的雲集，恐怕也沒有多少人會記得。

沒有誰甘心被大眾拋棄，雲集更是。5 月 16 日，正值成立六週年，雲集發佈 “深耕會員電商 + 發力專業化零售” 兩大戰略，開啓會員電商 2.0 時代。

從 “微商” 到 “會員電商”，從 “社交” 到 “專業化零售”，多年來雲集的戰略一變再變，試圖跟上行業的腳步。

一、商業化，踏上迷途

2015 年，雲集依靠 “店主 - 導師 - 合夥人” 的多級分銷模式起家。

但説起分銷很多人都自然想到傳銷。

的確，2017 年雲集就因這樣的運營模式涉嫌傳銷被市場監管處罰 958 萬元。

後來，為了規避法律風險，雲集改變分銷模式為 “店主―主管―經理”，其定位也從社交電商轉向會員電商。

會員電商模式下，消費者通過繳納會費成為會員，既可以享受商品返利、優惠券等權益，發展下線會員還會得到返佣。理論上為會員提供多種價值和優惠，會員會自發地擴張更多的會員和消費者，會員數量從而達到指數級增長。

理想很豐滿，但現實並非這樣。

因為會員電商高度依賴會員個人社交網絡，所以社交平台的支持尤為重要。但無奈騰訊對微信外掛的禁止措施卻在一步步加強，雲集會員發展也受到阻礙。

根據公開數據，2016 年至 2020 年，雲集交易會員數量分別為 60 萬，230 萬，610 萬，960 萬，1330 萬，同比增長 283.3%，165%，57%，和 38.5%。

分析來看，在早期監管不嚴的情況下，雲集會員裂變促使會員數量和業績爆發，而如今監管收緊，會員增長遇到瓶頸，交易會員增長速度已經在大大放緩，即便雲集頻頻降低會員門檻保持會員數量增長，但終究不是長久之計，雲集的會員數量可能已經接近天花板。

沒有足夠規模的會員卻要做會員電商的生意，雲集的美夢剛剛開始恐怕就要結束了。對此，雲集可能更加清楚，所以它不斷地探索新的發展道路。

2018 年雲集 APP 開始限時特賣，2019 年又進行了一次改版升級。

説起特賣，大眾更熟悉的是唯品會。雲集雖然打着精品的名義，但明顯品牌小眾不入流，與專做特賣的唯品會相差甚遠。

社交發展遇到不能突破的瓶頸，直播帶貨驟然崛起，電商玩家們迅速搶佔直播窗口，雲集當然也不想錯過。

2020 年 5 月 15 日，以五週年慶典為機，雲集開始走上直播道路。從直播的嘉賓及連線明星可以看出雲集對此足夠重視。

直播慶典中，不僅雲集創始人兼 CEO 肖尚略開啓個人直播首秀，還邀請黃聖依、李誕、王建國等 8 位明星現場連線，帶貨補貼高達千萬。

小試牛刀之後，雲集再加大押注。2020 年 9 月，雲集與羅永浩合作；“雙 11” 又與主播 “衣哥” 合作。今年，雲集對外宣稱已經構建 “公域 + 私域” 雙輪驅動的差異化電商帶貨模式。

圈外人看着火熱，但直播效果究竟如何還要拿數據説話。

2020 年財報顯示，雲集 2020 年 GMV 達到 359 億，相比二線電商上平台唯品會高達 1650 億元的 GMV，顯得不值一提，更不用與三大巨頭電商相比。

從另一個角度看，目前幾乎所有電商平台都擁有自己的明星主播，淘寶天貓牢牢把握薇婭李佳琦，抖音、快手不是電商起家卻憑藉羅永浩、辛巴等明星主播攻佔電商市場，而云集除了與外部明星合作，只有 CEO 肖尚略可以憑藉老闆的名聲在直播裏混一混。

會員、社交、限時特賣、直播……看似雲集很努力，嘗試了很多種發展道路，但都不盡如意，不能形成自己的護城河。對於商業模式，雲集還需要繼續探索。

二、連續虧損，投資者不再買賬

業務發展受困直接反映到業績上。3 月，雲集發佈 2020 年全年業績。毫不意外，雲集再次虧損，但營收腰斬和虧損擴大程度遠超市場預期。

2020 年全年，雲集總營收為 55.3 億元，相比前一年的 116.72 億元，同比減少 53%；淨虧損為 1.52 億元，相比前一年虧損 1.24 億元，同比擴大 22.6%。雲集已經連續 5 年虧損。

其實虧損並不可怕，很多美股上市公司都有虧損。例如我們熟悉的虧損大佬愛奇藝近三年虧損更是高達 240 億。

有美國媒體統計顯示，2019 年，40% 的美國上市公司處於虧損狀態。2018 年，虧損上市公司的比例達到 81%。可見，在美股中，互聯網、電商等新經濟體公司虧損為常態。

不禁有人要問，不盈利還憑什麼獲得資本市場的支持？投資者為什麼要企業的虧損買單？雲集還會得到投資者支持嗎？

這就是中美投資者的投資邏輯不同。

美國金融科技公司 PitchBook 的新興技術首席分析師保羅•康德拉表示：“不盈利首次公開募股增多反映了公開和私人市場普遍偏好增長能力而不是盈利能力。”

也就是説，現在美國更多的投資者願意拿錢給一家可以在以後非常賺錢的公司，他們認為，這些有潛力的公司雖然當下有損失，但未來的收益是極大的。

就像亞馬遜，雖然多年都毫無利潤，但卻可以憑此大大增加業務，拓寬市場份額，從而在未來實現高盈利。如今的亞馬遜也不負投資者眾望，成為世界電商巨頭，致使巴菲特都曾表示後悔因苛求利潤而錯失亞馬遜。

只要能有充分的發展潛力，就可以得到投資者的資金，但如果你不能達到投資者的預期，那麼就會被投資者無情拋棄，但云集顯然是後者。

從二級市場走勢來看，雲集從 19 年 5 月上市至今，短短兩年時間，公司股價從 14 美元一路下滑至不足 2 美元，市值更不足 5 億美元，縮水超過 8 成。

曾經雲集向進行比對的拼多多，如今股價已經超過 120 美元，市值突破 1500 億美元。

雲集的市值已經用望遠鏡，都看不到友商的背影了。

這説明，雲集正在被資本市場拋棄。

三、高管相繼離職

伴隨着財報的發佈，還有一條信息值得關注。

自 4 月 1 日，公司首席人力官、首席戰略官馬輝由於個人原因辭職，辭職後將繼續擔任公司顧問。

而去年 12 月，雲集首席財務官陳晨宣告從公司離職。

根據公開信息，陳晨、馬輝均於 2018 年加入雲集。雲集上市前，陳晨曾表示，“因為雲集模式本身很健康，不燒錢，所以資本在投資雲集的時候，主要關注兩個點——

一是雲集的高速增長持續性；

二是雲集的邊界在哪裏？”

而今，這兩個留給投資者的問題，正變得越來越沒有答案了。

對於雲集如今的情況，恐怕兩位老將早有預見，離職也是無可奈何的表現。

小結：

電商大戰不斷，行業監管日趨收緊，雲集的戰略一變再變，直播 + 限時搶購 + 會員 + 社交，雲集越來越沒有自己的特色，而失去特色就註定走向滅亡。

而另一邊，與雲集會員模式十分相似的採用 KOC 帶貨的洋葱集團已經在 5 月 8 日於紐交所上市。

無論是在資本市場中還是電商行業中，雲集的處境都將會越來越艱難。