亚马逊类似京东，而 Shopify 则有点类似阿里
作者 | 口胡演讲家
数据支持 | 勾股大数据（www.gogudata.com）
在 2020 年，这位来自加拿大的电商公司 Shopify 一举超越 Walmart 、eBay 等老牌电商巨头，以 8.6% 的市场份额成为美国仅次于 Amazon（市场份额为 39%）的第二大电商平台。
随着市场份额的上升，Shopify 的股价也是一路飙升。自上市以来，SHOP 股价已上涨 100 倍，20 年股价也翻了 3 倍。
这样一个成长性的 SaaS 电商公司，用户定位为 “长尾”，已然对亚马逊建立的北美电商帝国构成了一定的威胁。那么 SHOP 怎么做到的呢？
一、发力下沉市场，打造伙伴生态
我们知道 SHOP 最初用户定位为中小企业提供解决方案，就是帮助他们建立独立站点打造他们自己的店铺。既然靠中小企业起家，中小企业资金规模小、风险承受能力弱、流失率高，看上去增长不可持续，SHOP 怎么做到北美第二的电商呢？相比大客户，中小商家流失率高但同样能够看到获客成本低，这个角度切入没毛病，但为什么打造店铺，大家选择 SHOP 而不是靠自己或者靠其他平台？店铺经营需要持续获得流量，流量从哪来？然后怎么应对流失率高的问题？
让我们一步步拆解 SHOP 的商业模式。
1.1 订阅服务质优价廉精准拿下 “长尾” 需求
首先获客成本低的角度切入是一个有利的开始，中小企业商家数量多，那关键就是怎么解决普遍的痛点。SHOP 调查发现，很多中小店铺之所以选择依附传统电商平台，主要在于自建网站成本太高。Shopify 于是就把 B 端软件做得像 C 端一样，好让 0 基础的用户，也能够通过 Shopify 的技术，包括它提供的一些模板和工具，几分钟就可以建成自己的定制化的线上商店，甚至还能够得到数据分析和报告的服务已改善经营。YouTube、知乎、豆瓣等各大平台上都能够看到不少成功的案例。
上图为亚马逊女装店铺效果。
下图为一位国人利用 SHOP 的技术支持，打造的二次元服装店铺。对比亚马逊官网的女装，页面元素色彩更丰富，产品和店铺更个性化，也有精致的动态视频吸引眼球，相比淘宝天猫店铺的排版也简练明晰。
然而，达到这样的结果，每月最低只需要投入 29 美元的订阅费用，SHOP 提供包括订单追踪、自动化库存管理、上传图片、添加标签等所有基础功能，相当于为中小客户量身定制了最基础的武器装备，想要升级打怪、获取更多优质服务，比如当店铺生意真的做起来，基础版 29 档获得的 GMV 已经无法得到满足，用户们会很自然地选择升级订阅服务。目前，针对不同群体用户的需求，订阅服务分四档，见下表：
目前，Shopify 共有四档收费模式：每月 29 美元、79 美元、299 美元和 2000+ 美元的服务方案。其中，中小企业的 Shopify 和 Advanced 的订阅服务，相比更多创业者试用的 Basic 版本，享受更多的员工账户和库存地点，另外关于 Payments 服务的支付费率也更低。
SHOP 靠创业者和中小企业起家，尽管大多数商家订阅的是 Basic 和 Shopify 的版本，现在订阅 Advanced 和 Shopify Plus 版本的商家带来的收入的增速也在加快。
1.2 打通各大渠道续航店铺流量
商家入驻了，接下来流量问题怎么解决？“人传人”，中小商家自发宣传，SHOP 的付费搜索、各大平台广告投放，以及平台内合作伙伴的推荐。
相比与亚马逊上的店铺主能够借力亚马逊的品牌获得流量，商家通过 Shopify 建立的网站最开始是没有流量的，这就需要商家自己去设计规划怎么推广和引流，不过 Shopify 已经考虑到这一点。商家们愿意掏引流的钱，SHOP 通过电子邮件、多渠道销售、强大的社交媒体影响力以及 SEO 等尽可能多的方式为他们提供帮助。
1.3 商家服务方案赋能收入留存率
虽然有了自己的店铺，引流问题一定程度也能够解决，但中小客户资金本身规模小，并不是每一位都能够通过 basic 版本的方案持续把店铺经营下去。俨然想象成一个转门，人进人出的生意。如何克服高流失率的挑战？
SHOP 从提高留存用户的收入下手。根据年报，SHOP 每年留下来的卖家，同期花的钱都在增加，这就冲抵了流失率带来的收入减少。
这一结果具体怎么实现？SHOP 在订阅服务方案的基础上，推出商家解决方案，核心就是
1）支付，类似阿里的支付宝。
2）物流，类似阿里的菜鸟
Shopify 通过 Shopify Payments 提高支付顺畅度从而提高购买转化率，在前端拉动 GMV 增长；也通过与 DHL、UPS、USPS 等第三方物流商合作推出 Shopify Shipping，减少商户物流的后顾之忧。
（1）Shopify Payments 与运营效率联动，降成本显著。
Shopify Payments 是一种完全集成的支付处理服务，已经成为 Shopify 商家默认的最简单的在线付款方式。相比于 Paypal，Shopify Payments 没有交易费用。Shopify Payments 在 8 年内覆盖 17 国，当前超过 2/3 的商家选择这种方式。
Shopify Payments 的服务费也已经成为商家解决方案的主要收入来源，同时，商家解决方案的营收占总营收 69%。
（2）物流：Shopify Shipping 覆盖美加澳三国，Fulfillment network 可在美国使用
Shopify Shipping 为商家提供物流和仓储服务，商户无需注册任何其他运输公司帐户即可使用 Shopify Shipping，并直接在 Shopify 平台内跟踪订单。Shopify Shipping 将商户的 Shopify 帐户直接与运输承运商的帐户相关联，这具有以下优点：在结帐时向客户显示计算的运费，而不是固定费用；降低运费价格；可以直接从 Shopify admin 处打印运输标签。
另外，Shopify Shipping 也为商家提供仓储服务，也就是所谓的前置仓。在 Shopify 上销售的商家将货物发送到仓库，而 Shopify 跟与 DHL、UPS、USPS 等第三方物流商合作，接管订单处理和运输以节约费用，减少了零售商运输时间，优化了库存管理。
SHOP 核心通过这两种方式，让留存客户能够多花钱，抵消掉离开的客户减少的收入，推动商家解决方案不断提高，并拉动总交易额和收入保持上升。
二、 Shopify 经营状况
如前所述，Shopify 收入来源主要有两块：
一是 SaaS 的订阅服务（工具包）；
二是对于入驻商家提供的附加服务，包括流量、仓储、物流、支付等。
从结构上看，商家服务方案占总收入比例不断上升，21 年第一季度，商家服务方案营收占比达到 67.6%，已成为 Shopify 的核心收入来源，发展速度更胜过订阅服务。对商户的运营是 shopify 长期致胜关键所在，而其在这方面的发展也确实很给力。
疫情推动 SHOP 订阅服务方案和商家服务方案营收增速同比翻倍。随着疫情的逐渐缓解，SHOP 的营收增速可能放缓，可能恢复到疫情之前的水平。
Shopify 虽然订阅服务毛利非常高，但其后的增长主要由运维商户拉动，所以未来毛利率下降为大概率的方向。
支付和电商就是孪生姐妹，我们可以清楚地看到 Shopify Payments 对其商家的作用越来越重要，因为随着时间的推移，越来越多的商家使用 Shopify Payments，因为 GPV 增长一直超过 GMV 增长，21 年第一季度 GPV 和 GMV 分别同比增长 137% 和 114.4%增长。
随着 Shopify Payments 的采用和使用增加，21 年第一季度 GPV 占 GMV 的 46.4%，而 3 年前仅占 GMV 的 37.5%。相信 Shopify 正朝着正确的方向前进，继续推动越来越多的商家转向 Shopify Payments。
再看下 Shopify 与亚马逊的一些数据对比。
在过去的 5 年中，SHOP 的收入增长在每个报告季度都轻松超过了 AMZN，疫情之下，也推动了 SHOP 更高的增长，同比增长99.6%，而 AMZN 仅为 41.5%。此外 SHOP63.3% 的年复合年增长率也轻松超过了亚马逊的 29.5%。很明显，SHOP 目前的增速远远超过亚马逊。
三、结语
6 年前，淘宝天猫纵横华夏，人们都认为阿里帝国牢不可破，号令天下谁敢不从。谁曾想，拼多多半道杀出，疯狂生长至今，竟已割据三分之天下。
几乎同时期，就在人们认为亚马逊雄霸北美，一哥地位不可撼动之时，杀出了个 Shopify，如今竟也能与亚马逊分庭抗礼。电商赛道，就是这般刺激和迷人。
Shopify 的传奇，始于抓住中小商户 “个性化”、“降成本” 的需求，鼓励其挣脱亚马逊的束缚，自己闯出一片天；强于与中小商户风雨同舟，为其解决从流量到物流、支付等等一系列经营难题。Shopify 的商业模式更像淘宝，而亚马逊更像 JD。只可惜 Shopify 在流量端不像阿里那样全部掌握在自己手里，Shopify 要是可以解决这个问题，或许就真的可以给亚马逊迎头一击。
时至今日，Shopify 的传奇仍将继续。而随着其逐步踏入深水区，发展瓶颈渐现。
通过文中的分析，我们认为其面临纵使强如亚马逊的对手，依然有进一步的成长空间：深耕个性化，基石不容撼动；而出海，将是其关键性一役。
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