缺主播，新入局的中小 MCN 机构曲线救国
本文来自微信公众号：娱乐资本论（ID：yulezibenlun），作者：麋鹿，头图来自：视觉中国
今年四五月的杭州上演了一场激烈的 “抢人” 大战。
“我们店播客户签了很多，但是却招聘不到运营，平均一个直播间才两个运营人员。我们是最早一批外地来杭州做直播的，但是去年抖音直播开始之后，大批头部直播公司陆续来到杭州，比如无忧传媒、罗永浩、大狼狗夫妇，大家都在抢人。“
越来越多主播将工作搬到了杭州
抢不到人给他们带来了很大的经营压力，后来他们不得不强制让 MCN 的达人转型成带货主播，才渡过难关。
去年在全平台的推动下，不少人都投入了电商直播的 “淘金热” 中，背井离乡来到电商直播的矿脉——杭州，在这里招揽人手，准备大干一场。
但不是每个人都能淘到金，第一道难关就是人的难关，有订单、有商单却无人可用，是不少创业者首先遇到的困难。
这个行业很年轻，有经验的老手本来就少。据统计，今年 618 期间，浙江省有超过 14 万名主播参与直播，其中杭州的主播数为 5 万多人，占到全省数量的 35.7%。一般如果按一名主播一个助理，两名运营的团体组成来算，在 618 期间，杭州大约有 20 万左右的直播电商从业者活动着。
除了直播带货机构扎堆往杭州聚集以外，今年抖音店播的发力，大量品牌商家开始打造自己的直播间，也让直播人才更加紧张。“每个品牌在一个电商平台上可以开设多个账号，进行 24 小时直播，背后可能需要三组直播带货团队。”
店播本身生命周期并不长，整体同业人员都缺少经验，找到 1 年以上的人都很困难，行业需求又比较旺盛，人才储备少，3 年以上的几乎没有。
行业内朋友聚会聊天经常相互打听，你身边有没有靠谱的运营？有没有技术比较高的流量投手？而那些拥有人才的机构也同样面临困扰，稍不注意，竞品就会以高于市场几倍的价格挖走自己培养多时的干将。
为了弥补行业人才上的不足，淘宝、抖音、快手都开设了类似线上大学性质的内容品牌。这些大学会以视频的形式将正确的流程与做法传递给 B 端与 C 端用户；各种电商培训机构迅速兴起，甚至有机构已经开始打算联合职业高校培养直播带货人才。
但远水救不了近渴。直播带货的财富效应吸引源源不断的创业者入局，但直播人才却需要更长的成长周期。未来很长一段时间内，直播带货人才的供给可能都难以匹配需求。
缺主播，新入局的中小 MCN 机构曲线救国
从 2019 年到 2021 年，直播带货领域的一大趋势是，越来越多的甲方开始入场，从美妆、服装、快消三大类到越来越多的行业加入其中。这对 MCN 的人才成本和招聘也形成了挤压。
对于在今年想加入其中的中小 MCN，形势与前两年已经大不同，他们更多要 “剑走偏锋”。大真探就是今年踏入直播带货领域的一家新 MCN，遇到的第一道难关就是主播培养。
他们发现，按照传统达人孵化路径，先做 IP，再孵化，再实践，路径太长，变现也遥遥无期。
比如，养一个主播 + 运营两个人，一个月要投入进去 4、5 万，但是如果下个月始终看不到变现，团队就会犹豫是否要继续做下去，如果不做，那么以人设为前提的账号就废了，之前的投入也都打了水漂。
所以，想要从现在杀进直播带货赛道，只能先曲线救国。
大真探把目光放在了门店的销售人员上。“他们的目标就是去卖货，不需要过强的人设和内容能力，基本上一个月就能够看出来合不合适做这行业，有天赋也可以培养。” 大真探联合创始人高鹏说道。
为此，高鹏和团队还做了珠宝行业达人的详细分布地图：行业权威机构、专业院校、产业从业者、品牌商、中小品牌商及定制机构、独立设计师/鉴定师、二手回收机构、资深买家、素人他们都有过接触。
一方面寻找专业人士卖货，减少内容的重成本；另一方面，则是做主播的整合，比如他们会重点在抖音、快手上寻找一些野生账号，或是到期账号与其签约，包括一些娱乐转型的主播，主要参考对方的说话方式还有特点，有没有令人深刻的记忆点。
这些主播基本都自带粉丝和粉丝粘性，签约也只是签单次的合约，做单次的卖货变现和分成，这样就跨过了孵化的阶段，直接进入变现期。
当然这种形式也会受到很多限制，比如要花大量时间精力去筛选账号和主播，并且与他们做沟通，但是是中小机构最快的一种模式。
另外一种是跟 MCN 机构的签约主播合作，可以跟对方的主播签专场等，因为现在很多主播的权益并没有全部签死在 MCN 里，有很多权益被分散开来，这样的主播也可以直接去合作。
整体而言，在高鹏看来，在现在的时间节点上进入直播带货领域，单次合作、专场合作是中小 MCN 相对最快进入变现期的一种方法，而孵化达人虽然是必经之路，但必须走的谨慎小心，其中不确定性太多，而且还有一种可能：就算主播孵化出来了，万一很快就被大机构看中挖走呢？
店播兴起，品牌方也来争抢直播间的运营
卡思数据创始人李浩曾经对直播带货行业的人才缺口做出预判，接下来 5 年内短视频和直播相关的人才缺口大约是 4000 万，现在市场中最多能到四百万。
今年，这个缺口由于店播的兴起而更加凸显。
猎头机构锐仕方达一位猎头展示的数据表示，仅在今年前 8 个月，她一个人经手的经理级别直播运营岗位就有 100 多个，有半数都是来自杭州地区的需求，不过与之前 MCN 主要争夺人才不同的是，在招聘公司中，还出现了饮料公司、制药公司、日化公司、汽车公司、生物科技公司、旅游电商公司以及许多数字营销公司。
竞争的加剧，也迫使一些原本在这个赛道上的 MCN 公司更加破釜沉舟地转型。
“其实之前北京的人才比较集中，大规模往杭州迁移是从去年 8、9 月开始，需求量比较大的运营人员，销售、短视频和高层，也都有很多人跳槽来到杭州。” 该猎头表示。
其中电商直播聚集在杭州占了很大因素，由于各家都缺乏人手，从北京前往杭州的直播人才中，很多并不是主动跳槽，而是内部转岗比较多，有很多原先秀场领域的人转型去做带货。
不过令人意外的是，尽管行业薪资起点对年轻人来说相对高，但是从北京跳槽到杭州的直播人才中，很多是降薪跳槽的，因为杭州的平均薪资要比北京低，而挖人的涨薪幅度也比想象中小，稳定在 10~20%，超过 30% 的涨薪在行业中占比都算低的。
现在在直播带货中挖人最频繁的，也不再是 MCN 或美妆、快消品牌，而是一些对行业相对陌生的行业，比如家居、3C 等，并且主挖高管人才，希望高管能够帮助他们去设计直播带货的前期业务逻辑以及流程。
“跳槽最普遍的诉求还是薪资，其实直播人才在杭州，只要平跳几次，薪资都会有一定的涨幅，流动性高跟这个行业还相对比较浮躁也有关系。拿传媒行业举例，纸媒的离职周期可能是五到六年，其它传煤行业可能三到四年，直播电商这块基本待到一两年就算很稳定了，至少我拿到的简历，经常看到很多人在这家待半年，在另一家待三个月这样。” 猎头表示。
行业的高峰期其实可以看做两个阶段，第一波是 2019 年末，抖音开始筹备 All in 做电商的时候，当时一些有预感的甲方公司也开始入场，猎头曾经亲眼见过一个 MCN 经理级别的人从 10K 月薪翻到了 20K，进入甲方做高管。
但半年之后，对方便悄悄拜托她再看机会，因为做了半年左右，很难在新平台上复制他此前的经验，压力日渐增大，也是不少当时借风口上升的从业者内心写照。
中小机构招人难，大机构的招人同样内卷吗？
成立于 2019 年的谦寻北京分部，相比杭州总部，更多垂直在明星直播这一领域，他们也正好赶上了直播带货高速发展的两年，原先 30 多人的团队，如今已经扩张至 110 人。
对于整个行业，谦寻北京总经理文睿最深的感受还是年轻，2019 年刚成立的时候，公司招的第一批人，几乎没有一个人有垂直的行业背景，要么是刚毕业的大学生，要么是淘宝的店铺运营等等。
因为年轻，这个行业的许多经验注定只能靠自己摸索和试错，也是个非常需要学习、反应能力的行业，出身于文娱行业的文睿用电影举例：一部电影从拍摄到上映，得花几年的时间才能得到市场的反馈和验证，但是在直播带货领域，最多三天就能知道市场反馈，好在我们有总部的支持，所以北京谦寻的发展有一个很好的加速器，也避开了一些弯路。
这是一个年轻、虽然很辛苦，但又有很多乐趣的新行业。“在这个行业中找不到乐趣的话，其实很难坚持。” 文睿说道。
在这个行业中，除了主播以外，还有一个很重要的就是运营。
文睿认为运营这个岗位的核心能力有两个，其中之一是敏感度，敏感度一部分是对外的敏感度，比如一个商品需求过来，要能够判断它能不能卖的动，是否具有爆品的潜质；其次对于各个渠道上的爆品也要敏感，淘宝、抖音、快手、小红书、京东、拼多多等平台上卖的好的商品，也要能够及时捕捉到，然后招商去沟通商家是否有需求。
一个悟性比较高的人上手之后，大约半年左右就能掌握所有流程，但招商资源需要持续积累。
对内的敏感度是对平台流量和数据的敏感度，以淘宝为例，淘宝的算法每隔一段时间都会有变化，所以运营要对数据很敏感。
在他们的架构内，运营后续会细分为货品运营和流量运营，前者跟招商是一体的，后者则类似于投手。同时，运营的另一个核心能力还要具备外向开朗的性格，因为运营同时还是现场导演，要能够在直播间现场调动主播的情绪和气氛。因此，一个运营基本上身兼数职，既是招商人员，也是数据分析师，同时兼任现场导演。
“要通过招聘找到这样一个人是很难的，基本都是总部协助我们一起在培养。” 文睿表示。
当然在直播带货行业淘金依然很辛苦，为什么在这个行业工作一年就能成为老手？因为这个行业的工作频次要远远超过传统行业，传统行业的工作周期一个项目有时以周、月为单位，但是直播却几乎是天天开的，经验的积累也是以天为单位。
和行业一样，员工 95 后居多，平均年龄是 97、98 年。“对于一个过于年轻的行业而言，年龄不代表经验，因为都是从头学习，决定能否在这个行业生存、发展下去，核心还是对这个行业的兴趣和热情。” 文睿总结道。
整体上，文睿从接触到的来来往往的从业者中，外界对于直播带货的认知上多少会有一些偏差，有人认为这里是财富密码，有人认为这就是一份普通的工作，但只要入职三天，很多对于直播没有热情和兴趣的人就会知难而退了，因为三天必定会跟到一场直播，一场直播下来，不少人就发现，工作节奏、强度、时间等与自己预想的有偏差，想找一份容易划水的工作的人自然就会打退堂鼓。
在很多人的常识里，一个新兴行业往往淘金的机会更多，但是在直播带货这个行业里，它的矿脉并没有那么容易被找到，无论大小机构，没有人能够不付出辛苦与努力。而坚持与兴趣，是撬动金矿的出路。
本文来自微信公众号：娱乐资本论（ID：yulezibenlun），作者：麋鹿