财报解剖 | Salesforce 财报与前瞻分析

作者 | Merci

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Salesforce 是一个以提供个人化需求进行客户关系管理规划和服务的互联网企业，总部位于美国加利福尼亚州旧金山。上月完成对商务通信公司 Slack 的收购，收购金额 277 亿美元为历史最大。在此之前，2019 年，Salesforce 以 157 亿美元收购了 Tableau。

疫情以来，随着世界各地的公司和政府继续加快数字变革，CRM 股价表现超过大盘，达到 11%。

一、商业逻辑

1. 产品

Salesforce 公司提供按需定制的软件服务，用户每个月需要支付订阅费用来使用其服务，这些服务涉及客户关系管理的各个方面，从普通的联系人管理，产品目录到订单管理，机会管理，销售管理等，减少了客户的资金和人力支出。

销售、服务、市场营销和商业、平台、Tableau、MuleSoft 和 Sack 等产品，价值都超过 10 亿美元。

随着公司规模的扩大，其价值观也得到越来越多员工认可。二季度员工攀至顶峰，达到 65595 人。

2. 商业模式

收入来自订阅和支持收入以及相关的专业服务。2021 财年，订阅和支持收入约占总收入的 94%。

订阅和支持收入主要由客户的订阅费组成。收入通常在合同期限内按比例确认。随着 2018 年 5 月收购 MuleSoft 和 2019 年 8 月收购 Tableau，订阅和支持收入也包括与软件许可证相关的收入，后者占 2021 财政年度订阅和支持收入总额的不到 10%。

四季度历来是新业务和更新业务最强劲的季度，基于季节性的计费模式，和业务的年度复合效应，四季度产生的新业务和续签发票的价值占年度账单总额的比例增加。通常，一季度收款和经营现金流最大，三季度运营现金流最小。

剩余的履约义务（RPO）是指尚未确认为收入的所有未来合同收入，预计 12 个月内确认。RPO 受多种因素影响，包括季节性、续约时间、平均合同条款和外币汇率。

3. 增长点

1. 垂直化并丰富延展性，扩大潜在的客户群。创新解决方案，包括分析、电子商务、协作、整合和劳动力管理等等。如，在 2021 财年，推出 Work.com 以应对新冠肺炎大流行。Work.com 提供新的技术解决方案和资源，以帮助世界各地企业恢复经济活动，重新培训员工。Work.com 还提供员工体验解决方案，以使员工能够使用易于使用的应用程序，保持员工的参与度和生产效率。此外，专门为特定行业的客户提供解决方案，如金融服务、医疗和生命科学、教育和非营利项目。

2. 减少流失率，增加续订率。如 Trailhead 提供免费而系统的服务和项目，包括资源管理、咨询服务、技术架构师和商业策略师等等。

3. 全球市场扩展的能力。增加直销人员，开发间接分销渠道，加大对国内和国际业务和基础设施的投资，为全球客户提供最优质的服务。

随着 Salesforce 继续投资于诸如 Trailhead 的客户项目和计划，客户的粘性不断提高，自然减员率与前一年保持一致。稳定的自然减员率利于促进订阅和支持收入增长。

二、财务分析

季度营收持续增长，且连续五季度保持 20% 以上的同比增速，订阅和支持收入稳定在 94% 左右。二季度公认会计原则营业利润率为 5.2%。剔除收购 Slack 的影响，非公认会计原则营业利润率高达 20.4%。

二季度，覆盖销售、服务、平台以及市场营销和电子商务的收入规模都在 10 亿美元以上，同比增速在 15%~28% 之间。

随着对直销和分销渠道与基础设施的持续投资，二季度 Salesforce 国际收入同比增速高于美国本土增速。EMEA 地区和 APAC 地区收入增速分别达到 32% 与 26%，且二者收入加总已约与本土收入相当。

基于订阅的模式，公司一直保持当期履约义务和非当期履约义务的平衡，四季度为新业务和续订最强劲的季度。

因此，四季度履约收入和经营现金流在财年总收入中占比最高，二季度和第三季度相对较低，而二季度收入已超过 21 财年四季度的收入。预计剩余的三季度和四季度将进一步扩大新业务和提高续订率。

三、收购跟进

为实现公司扩张，Salesforce 于上个月以 277 亿美元完成了对基于聊天的商务通信公司 Slack Technologies Inc.的收购。此次收购或提高 Salesforce 对于微软的竞争力。Salesforce 也开始将 Slake 与其销售软件更紧密地整合在一起。在价值超过 10 万美元的客户交易中，Sack 的交易额同比增长 41%。

四、结语

潜在增长点在于垂直化与延展性，客户流失率稳定同时续订率上升，以及出海业务扩大。风险在于，订阅模式之后的深层专业服务收入占比较小，为客户带来的附加价值有限。收购 Slake 一定程度起到了平衡的作用，但 Slack 本身是亏损的，未来对 Salesforce 的积极影响存在不确定性。