饮品店内卷下的 “卖铲人”
当瑞幸咖啡、星巴克还在激烈竞争市场份额时，他们共同的供应商已经吹响了上市的冲锋号角。
7 月 5 日，浙江德馨食品科技股份有限公司（下称 “德馨食品”）的深交所 IPO 申请获得受理。
此次 IPO，德馨食品计划发行不超过 1682.30 万股募集 9 亿元，投向 “年产 3.8 万吨饮品配料生产基地”、“饮品配料和烘焙产品生产线”、“植物基饮料生产线” 等项目以及补充流动资金。
作为多家现制饮品企业的供应商，德馨食品的产品涵盖饮品浓浆、糖浆、饼干碎等。
虽然年均毛利率不足 40%，但这并不妨碍德馨食品业绩的快速增长——2019 年至 2021 年，营业收入分别为 3.93 亿元、3.57 亿元和 5.29 亿元，归母净利润分别为 0.80 亿元、0.69 亿元和 0.95 亿元。
不过德馨食品业绩暴增的背后仍是危机四伏。一方面，下游客户已在尝试自建供应链，提高直接采购力度以降低成本；另一方面，果汁原料厂凭借地理、成本优势也在悄然侵蚀其市场份额。
面对上下游企业对业绩成长性造成的双重压力，德馨食品此次 IPO 仍有诸多问题需要回答。
闷声发大财
聚焦于现制饮品调料销售的德馨食品，为包括瑞幸咖啡、星巴克等饮料企业提供饮品浓浆、糖浆等配料。
其中，饮品浓浆、糖浆两项产品的贡献就超过了 9 成。
2021 年，上述两类产品收入分别为 3.19 亿元、1.45 亿元，较 2019 年分别增长 29.15%、23.93%。
饮品配料的旺盛需求得益于下游饮品企业的持续扩张。
《2022 年中国餐饮经营研报》显示，蜜雪冰城、书亦烧仙草 2021 年的新增门店数量分别为 3846 家、1953 家，分别突破了 2 万家和 7000 家的门店总数。逐渐走出财报造假阴霾的瑞幸咖啡 2021 年的门店总数则达到了 6024 家，同比增长超 3 成。
饮料门店的扩张也让德馨食品的业绩在 2021 年呈现了爆发，当年其收入、归母净利润分别同比增长 48.18% 和 37.68%。
部分大客户对德馨食品的收入贡献增速颇为可观。
例如瑞幸咖啡 2021 年为德馨食品带来 1.27 亿元的收入，是 2019 年的 5.77 倍；蜜雪冰城则在 2021 年首度成为德馨食品的前五大客户之一，其为德馨食品带来的收入达到 0.23 亿元。
值得一提的是，上述收入已是德馨食品满线生产的结果——其饮品浓浆、糖浆 2021 年的产量合计达到 3.72 万吨，产能利用率已达到 118.32%。
供不应求的下游市场，让德馨食品积极扩充产线。此次募投项目中，德馨食品计划将 3.96 亿元的拟募资额用于年产 3.8 万吨的饮品配料基地建设。
相比于终端饮品企业以高企不下的销售费用换取市场份额，以德馨食品为代表的供应商企业更像是 “躺着挣钱”。
2021 年，德馨食品的销售费用率为 8.19%，而包括日辰股份（603755.SH）、安记食品（603696.SH）等在内的 5 家同业可比公司的销售费用率中位值也仅为 6.02%。
尽管德馨食品的客户以企业为主，但其仍在天猫等购物平台开设旗舰店以面向终端消费者销售，部分产品的销售数据颇为靓眼。而 “味道与蜜雪冰城一样” 等类似评论则成为了德馨食品产品 “火热” 销售的重要原因。
以德馨食品旗下的 “德馨珍选旗舰店” 为例，售价为 16.80 元的果蜜柠檬水月销量超过 1 万单，售价 30.80 元的葡萄汁月销量则超过 1000 单。
上下游 “虎视眈眈”
业绩节节高升的另一面，是德馨食品产品定价的逐渐下滑——饮品浓浆、风味糖浆 2021 年的销售价格分别为 12.80 元/千克、8.28 元/千克，较两年前分别已下跌达 11.05%、18.50%。
德馨食品的原材料成本则在不断承压。原材料价格涨幅最大的是茶类，其 2021 年的价格达到 53.04 元/千克，同比增长超 5 成；同期果蔬汁的价格为 13.12 元/千克，较 2019 年上涨接近 30%。
德馨食品的毛利率也在逐年走低，其 2021 年的毛利率为 36.97%，较两年前下降达 5.77 个百分点。
这一趋势在德馨食品的竞争对手中也有所体现，德馨食品列出的 5 家同业可比公司 2021 年的毛利率中位值约为 35.12%，较两年前下降了 2.57 个百分点。
据一名浓缩饮品企业负责人透露：“每个食品加工厂的工艺都不太一样，比如油柑汁是近两年才研发出来的，谁先做出来口味合适的浓缩汁，谁就可以抢占订单。”
眼下德馨食品的竞争压力不仅来自同行，还有上下游企业。
一方面，部分新式茶饮企业已经跨过供应商直接向原材料产地采购产品，例如奈雪的茶（2150.HK）内部人士曾表示：“其他像茶叶，还有一些这种功能茶，比如果汁，它可能有这种灌装茶，这个其实原来是吃掉一些利润的。如果说我们能够跨过中介和这个茶叶精制工厂去合作，未来的空间也会很大”。
无独有偶，蜜雪冰城也于去年设立重庆雪王农业有限公司，经营范围涵盖食用农产品的初加工、新鲜水果批发、低温仓储。
另一方面，对于技术壁垒较低的饮品浓浆来说，上游果汁原料厂拥有着更明显的成本优势，并已在悄悄侵蚀德馨食品的市场份额。
例如德馨食品 2019 年的第二大供应商福建绿泉食品有限公司（下称绿泉食品），产品涵盖亚热带果蔬原浆、果蔬预制品原料等。据信风（ID:TradeWind01）从接近绿泉食品人士获悉，该公司目前已经成为蜜雪冰城、古茗等新式茶饮企业的饮品浓浆供应商。
“我们的客户结构分成两部分，一部分是连锁的门店，包括蜜雪冰城、茶百道等；另一部分是中间商，他们把我们的原料进一步加工最后供给连锁门店、饮料企业等。” 绿泉食品总经理林文雄表示：“所以我们果汁原料厂有成本优势，我们靠近原产地。例如福建盛产荔枝、龙眼，还有闽台合作的苹果枣、莲雾等水果。订单量比较大的时候，我们基本上都是直接面向终端连锁门店。”
靠近原产地来供给果汁原料的企业并不多。以福建为例，目前包括绿泉食品、漳浦县达川食品工业有限公司等在内共有 4 家果汁原料厂可实现大规模果蔬浓缩汁生产。
处于上游厂商的成本优势与下游企业加大直接采购的双重压力下，以德馨食品为代表的 “中间商” 并不被一些业内人士所看好。
中国食品产业分析师朱丹蓬表示：“这种企业相对来说经营风险会很高，因为它品类单一、产品单一、渠道单一、模式单一。整体去看，我们对这一类的产品并不是非常乐观。”
下游饮品企业门店扩张的红利还能维持多久，叠加上下游对市场空间的持续挤压，德馨食品未来业绩的成长性仍然要面临严峻挑战。