分析指出，目前 1890 元的售价对辉瑞来说已经伤筋动骨，而医保局的价格舒适区间极有可能在 200 元以内，中间的差距极大。
一年一度的医保谈判 1 月 8 日结束后，国家医保局一反常态，立刻公布了社会关注度很高的新冠药物谈判结果——辉瑞新冠药 Paxlovid 因为 “报价高”，谈判失败。
有消息灵通人士透露，辉瑞实际的报价是 600 多元，但应当距离国家医保局的底线还比较远。
根据今年最新的医保谈判规则，如果企业的报价落入医保局设定底价的 115% 之内，例如底价为 100 元，企业报出 115 元，医保谈判专家会向企业明说，引导企业进一步降到 100 以内。这样可以省去双方互猜的焦灼过程。
“灵魂砍价” 在改进，但辉瑞还是不接招。
作者从知情者处了解到，原本 2022 年 12 月举行的医保谈判因疫情而延期，在 1 月 5 日正式开始前，国家医保局其实已经与重点谈判对象先期接触过。辉瑞新冠药没谈成，应该不是当场报价差几十块钱的问题。
1 月 5 日谈判开启前就有风声传出，辉瑞方面的报价可能在 700-800 元之间。根据这些传闻的数据和新版谈判规则大体推断，国家医保局对新冠药 Paxlovid 的底价可能在 500 元以下，而且极可能更低。
这是一个让辉瑞公司和国家医保局都很不舒服的价格落差。
还没做好谈判准备的新冠药？
1 月 7 日，蹲守在北京人大会议中心门口的媒体敏锐地发现，辉瑞的谈判代表谈了整整 4 小时。
今年的医保 “灵魂砍价” 在 1 月 5 日正式拉开帷幕，8 日结束。每天 9 点前，参加上午组谈判的企业代表会提前到场等候，这也是现场媒体能接近他们的唯一渠道。一般谈完后，企业代表都是匆匆离场，国家医保局要求他们对谈判结果绝对保密。
辉瑞公司参加谈判的代表、负责市场准入的中国区副总裁钱云被认出来，实在不怪媒体眼尖：现场就她拿了一个带有辉瑞英文名 “Pfizer” 字样的文件袋。
据蹲守的多家媒体披露，钱云是下午 1 点 21 分离开谈判现场的，距离下午场谈判开场只有不到 10 分钟了，一共谈了四个多小时。而前几天的谈判，每家基本 50 分钟就谈完了。
外界无从知晓辉瑞和医保局谈判专家 4 个小时都谈了些什么，毕竟今年辉瑞有 11 款药物有资格参加医保谈判，包括乳腺癌药物 “爱博新”、治疗白血病的 ADC 药物奥加伊妥珠单抗等。新冠药并不是辉瑞最重要的谈判对象。
其实，留给辉瑞制定 Paxlovid 谈判策略的时间也很短。去年 9 月份公布谈判预审名单后，谁也没有在意辉瑞新冠药 Paxlovid，行业的注意力都集中在两款国产 PD-1 和进口天价的罕见病药物上。
去年 70 万的天价药砍到 3 万多元的名场面令人记忆犹新。按照国家医保局 “不放弃每一个小群体” 的理念，今年几款年治疗费用百万元以上的罕见病药物自然是 “出戏” 的重头。
只是没想到，去年 12 月疫情管控放开后，辉瑞新冠药一夜之间从默默无闻到天下皆知。一药难求、黄牛卖到 15000 元一盒，这款药甚至还没来得及起一个中文商品名，就被捧上了舆论的风口。
在这种局面下，辉瑞很难快速预测 2023 年中国市场的实际需求，并给出一个合适的价格。
上百亿医保基金难以负担
参加医保谈判的企业，诉求各不相同。1 月 5 日，有谈判代表告诉作者：“公司下的死命令是必须谈成。”
当他报出的价格明确落入医保局设定的 “115% 准入线” 之后，他长舒一口气，直接跟谈判专家说：“就按你们的价格来吧，我们完全接受。”
这下把谈判专家弄得哭笑不得。按规定，价格都是企业自己报的，比底价低一分钱，医保基金都有可能省下成百上千万元。而作为企业，当然希望猜准医保局的底线，争取最大利益。
辉瑞不可能猜到医保的底线。疫情突然，谁都不知道 2023 年会怎样，国家医保局也没法完全预估今年需要多少新冠药。
如今，北上广深等一线城市基本度过了感染高峰，粗略估计全国感染率接近 50%。如果按照辉瑞新冠药 “65 岁以上、患有基础疾病” 的适用人群，全国至少有 1 亿老人需要备上 Paxlovid。这还只是应对一次感染潮。
要是真的以 600 元一盒的价格进医保，Paxlovid 可能创下中国单一药品年销售额记录，届时医保负担会非常沉重。
中国虽然是医药大国，但药价整体不高，单一独家药品年销售额超过 10 亿元，就已经是很不错的成绩。连花清瘟 2021 年销售额超 40 亿、2022 年上半年超 25 亿，几乎就是药品销售 “天花板”，绝大部分还都是自费购买。
国家医保局必然不允许一款药物占据几百亿医保基金。
辉瑞的让步也非常有限。在美国，Paxlovid 属于政府采购，核算下来美国的采购价是一盒 530 美元。此前 Paxlovid 在中国的销售价为 2300 元，后降至 1890 元。考虑到中美两国经济水平差异和药品定价规则，这是比较合理的价格。
有外资药企的人士告诉作者：“跨国公司全球定价，不仅要考虑盈利，更要考虑国与国之间的利益平衡。前几年不少进口药 ‘灵魂砍价’ 都砍不下来，就是考虑到即使大幅降价，中国市场容量也有限，反倒破坏了药品的全球价格体系。”
1890 元这对辉瑞来说已经伤筋动骨，而医保局的价格舒适区间极有可能在 200 元以内。中间的差距极大。
这使得辉瑞和医保局双方的博弈完全没了准心。
大量供应也是难题
辉瑞也有担忧：中国疫情发展至今，未来需要多少 Paxlovid 很难说清楚。
在全球范围，辉瑞其实早就从新冠药上赚得盆满钵满了。公开的财务数据显示，2022 年一到三季度，辉瑞全球 Paxlovid 销售额累计为 170.8 亿美元。
这些药基本都在国外生产，最大的生产基地在美国密歇根州卡拉马祖市。但药品所需原料则很大一部分来自于中国的供应商。目前国内的 Paxlovid 也都是全进口，辉瑞尚未授权国内企业生产。有消息称辉瑞有意向国内企业开放生产授权，但这一消息未经证实。
和 iPhone 手机一样，辉瑞新冠药也是全球化合作的产物。原料在中国、印度、南非等国、制剂生产在美国、使用者在全世界。这使得辉瑞公司难以根据某一国的需求，快速调整其生产能力。
即便辉瑞开足马力，决心为中国生产便宜的 Paxlovid，跨境物流、进口手续等中间环节也会阻碍药品流通效率。
在中国，Paxlovid 授权 “中国医药健康产业股份有限公司” 作为总代理商，这家公司虽然也是中央级全国性流通企业，但覆盖范围和经营体量实在太小，远不如国药集团。
辉瑞清楚，自己如果接受国家医保局的底价，未来必然要以很低的价格供应中国市场。到时候全球原料组织、生产、进出口程序、国内药品分发流程，每个环节都会成为堵点。药价是便宜了，可中国老百姓用不上，到时候也会有很多问题。
中国并不是没有进医保的新冠口服药。1 月 8 日国家医保局披露，阿兹夫定谈判成功，这是中国本土研发的小分子口服药物。医保局在握有一个选择权的基础上，也不会太过于逼迫辉瑞。
客观的说，辉瑞 Paxlovid 继续卖 1890 元的高价，用价格阻拦大部分需求；同时医保内有低价的国产新冠药，满足大部分老百姓的治疗需求，这也是国家医保局乐于看到的局面。
按规定，目前辉瑞新冠药的临时医保报销政策执行到 3 月 31 日，此后患者需自费购买。
本文作者：陈方，本文来源：棱镜，原文标题：《辉瑞新冠药医保谈判失败，到底报了什么价？| 棱镜》