鱼丸怎么卖全国？
伴随线下餐饮消费恢复，安井食品（603345.SH）交出了一份略超预期的半年报。
7 月 31 日，速冻食品龙头安井食品发布 2023 年半年报，仍延续了高增的业绩表现。报告期内实现营收 68.94 亿元，同比增长 30.7%；实现净利 7.35 亿元，同比增长 62.14%。
就在安井食品半年报发布前日，安井食品的客户海底捞（6862.HK）也发布了上半年业绩快报，其预计营收同增 23.7%，净利翻了 30 倍、不低于 22 亿元。
不过在三年疫情期间，在一条产业链上的二者却是不同命。激进扩张的海底捞在 2020 年中录得 9.65 亿元的巨额亏损。另一边安井食品却因预制菜概念和高增的业绩表现迎来估值起飞，2020 年涨幅高达 226.04%。
2020 至 2022 年，安井食品的营收增速分别达到 32.25%、33.12% 和 31.39%。其在 2021 年和 22 年陆续完成新宏业、新柳伍的收购并完成并表，进而扩张至小龙虾预制菜品类，助推其预制菜业务菜肴制品连续两年营收增速分别达到 112.41% 和 111.61%。
今年上半年，安井食品的菜肴制品贡献营收首次超过鱼糜制品，同比增长 58.19% 至 21.99 亿元，占总营收的 31.9%。
接着过往打造出可复用的渠道优势，安井食品不仅做海底捞等餐饮品牌的生意，还通过商超、电商等渠道做 C 端的生意。在疫情期间线下餐饮受限时，通过 C 端渠道打开市场，如今又乘商餐饮复苏的东风，安井食品显然赢了两次。
不过，2021 年至今，安井食品估值有所回调，2021 年和 22 年内跌幅分别为 11.19% 和 4.81%。半年报发布后，二级市场反应也并不热烈，8 月 1 日，安井食品收跌 1.84%，报 151.37 元/股，年内跌幅达 5.82%。
捆绑餐饮店
目前来看，安井食品的 ToB 业务仍是其最为粗壮的 “大腿”。
今年以来，线下餐饮恢复对安井食品 C 端业务的影响立竿见影。财报显示，上半年其商超（包括永辉、沃尔玛等大型连锁超市）和新零售渠道（包括盒马、叮咚买菜等新零售平台）表现不佳。商超渠道同比减少 14.71% 至 4.44 亿元，新零售渠道则同比减少 11.26% 至 2.57 亿元。
另一边，主要向包括呷哺呷哺、海底捞等餐饮客户的特通直营渠道则同比大增 67.53% 至 6.11 亿元，增速仅次于体量最小的电商渠道，占总营收的 9.83%。
在 2015 年之前，安井食品伴随火锅市场的扩容 “一荣俱荣”。据方正证券研报，2008 年至 2015 年，传统火锅市场的零售额以 15% 的复合年增长率高速增长。
下游市场快速扩容带动了做速冻鱼糜制品（鱼丸等）的安井食品增长。2011 年至 2015 年，安井食品的年复合增长率达到 20.27%。并且随着行业扩容，安井食品逐渐成为行业龙头。据方正证券研报，安井食品在速冻火锅料行业的市占率约为 9%，相比第二名海霸王高 4 个百分点，但行业集中度不高，行业 CR5 约为 20%。
在渠道方面，不限于海底捞、呷哺呷哺等品牌连锁，在连锁化率尚低的餐饮业和商超零售行业，行业内大部分为非连锁的餐饮、商超等小 B 商家。
安井食品主要依靠不同地区的经销商负责开拓这部分客户，经销商渠道也是安井食品第一大营收来源。今年上半年，经销商合计为其贡献了 54.38 亿营收，同比增长 33.9%，占比近八成。报告期内，其经销商数量净增 62 家至 1898 家。
借助可复用的经销商渠道，安井食品在今年上半年预制菜业务菜肴制品贡献营收首次超过鱼糜制品，同比增长 58.19% 至 21.99 亿元，增速仅次于体量较小的农副产品，占总营收的 31.9%，相比 2022 年提升了 7.1 个百分点。
据安井食品相关人士向信风（ID：TradeWind01）介绍，经销商主要向当地的介于传统 KA 以及传统农贸市场之间的业态进行销售推广，并且经销商拥有一定的定价权。
值得一提的是，安井食品允许经销商通过线上平台、自建直播间进行销售。信风询问是否会与公司的官方电商渠道有所冲突，上述人士予以否认，“因为电商渠道对经销商来说不是特别重要的渠道，冷冻品本身电商比例就不会很高，通过 KA 等传统渠道多一些”。
今年上半年，安井食品的电商渠道体量最小但增速最快，同比增长 274.99% 至 1.44 亿元。
就近落产能
要将一颗鱼丸销往全国并不容易，而安井食品能成为速冻火锅料行业的龙头，则在于其 “销地产” 模式。
安井食品选择的速冻食品赛道，技术壁垒并不高，盈利水平受原材料价格影响较大。并且由于冷链运输成本高、难度大的特点，将一颗鱼丸从一个工厂 “全国可发” 并不划算。据东吴证券研报，早期安井食品无锡工厂运往北京、大连的运输成本占到销售额的 15%。
并且鱼糜制品、鲜虾等原材料本身也需要冷链保鲜贮存，2022 年，原材料成本占安井食品总成本比重超过 80%。
因此，安井食品选择在销量较好的市场建厂，在当地进行原材料采购，既有效缩短运输半径，减少了物流成本，又能凭借其规模优势有采购上的成本优势。
截至目前，安井食品在江苏、山东、福建、广东、辽宁、河南、湖北以及四川省均有产能布局。截至 2022 年，安井食品全部工厂的设计产能达到 94.39 万吨，相比 2021 年增加 19.11 万吨，作为对比，同行海欣食品（002702.SZ）的设计产能为 11.69 万吨。
在产能增加的同时，安井食品的物流费用也在逐渐减少。2013 年至 2021 年，其运输费用率下降 0.76 个百分点，单吨运输成本下降 13.3%。2022 年，安井食品物流费用率从 2.82% 下降至 2.54%。
今年上半年，安井食品营收按地区划分，华东地区仍为第一大市场，贡献 29.72 亿营收；西北地区则增速最快，同比增长 75.92% 至 3.81 亿元，西南市场则同比增长 37.72% 至 3.8 亿元。
就近落产能的策略似乎还在延续。
今年 6 月，安井食品宣布计划投资 7 亿元用于四川安井三期项目，预计新增年产 10 万吨冷冻食品产能。
信风（ID：TradeWind01）致电安井食品证券部询问，今年是否有在增速较高的地区新建厂扩产的计划，对方仅表示暂未收到相关通知。