对话图达通 CEO 鲍君威：从车载到三维感知，激光雷达远未到定局时刻

2021 年 NIO DAY 上，李斌只点了两家供应商的名字。

一家是英伟达，另一家是图达通。

前者卖算力，成为全球科技股标杆；后者卖「眼睛」，却一度被贴上「蔚来深度绑定」的标签。

同一个聚光灯，两种命运走向，映照出图达通的月之暗面。

这自然不是一个温和的质疑。尤其在 2024 年，蔚来贡献收入占比一度高达 91.6%，「单一大客户依赖」几乎成为外界给图达通下的定论。

只不过，故事迎来反转。

「这是外界对于图达通的最大误解。」图达通 CEO 鲍君威直言。

在图达通的叙事语境里，蔚来是高质量大客户不假，但不存在「单一」、「依赖」的限定词。

图达通拿出上市第一份成绩单，上面清楚标明，蔚来占比已回落至 86.2%。

与此同时，广汽、上汽大众、东风以及新势力等十余家车企开始导入车型定点，累计覆盖超 60 款，多元化客户格局已经成型。

另一个好消息，图达通毛利率首次转正，激光雷达累计交付突破 100 万台。

作为全球唯一做到 1550 纳米与 905 纳米技术大规模量产的企业，图达通握着好牌不愁打，出货量水涨船高。

值得一提，摘掉「蔚来依赖」标签，只是图达通计划中的一小部分。

这家激光雷达老将不满足只做一家车载供应商，而要成为一家感知世界的基础设施公司。

图达通开始向智慧交通、工业、安防等高毛利场景延伸，并借助其硅谷基因，优先切入北美、欧洲市场，提前建立高性能激光雷达的认知与信任壁垒。

这也让激光雷达「四强」的扩张路径开始分叉：

• 禾赛、速腾押注车载、具身智能双线；
• 华为深耕车载体系，绑定整车生态；
• 而图达通，走一条更「外扩」的路径，把激光雷达做成跨行业的感知基础设施。

路线之争，本质也是对盈利的不同理解。在行业仍处爬坡期时，图达通并不着急证明短期利润。

这个行业远未到终局时刻，短期排位仍会不断变动。鲍君威认为：「真正的盈利，是足够支撑公司市值的盈利。」

路漫漫其修远兮，图达通选择押注未来的收益，把结果交给时间。

01、蔚来依赖论，被放大的「伪命题」

回归激光雷达产业发展初期，与其简单指责图达通「蔚来依赖」，不如客观点讲，图达通与蔚来深度契合，完成了技术能力与规模化资源的双向置换。

从图达通视角出发，得到一家大客户定点，不外乎是初创企业跨越生死线的必要条件。

早期 L2 智驾闸口放开，一颗体积笨重、动辄 10 万元的激光雷达，几乎不具备任何乘用车前装量产的现实可能。

一家初创激光雷达企业想要活下去，条件有二：

• 一是通过技术迭代，把成本打下来；
• 二是绑定一家能够规模化上车的车企，把出货量跑起来。

如果把时间拉回到 2021-2022 年，把禾赛、速腾、图达通与「蔚小理」的绑定关系放在同一坐标系下，会发现一种高度对称的产业结构：

• 禾赛最早定点理想旗舰车型理想 L9，后续扩展至全系，成为其独家供应商；
• 速腾激光雷达嵌入小鹏 G9，后续也被拓展至小鹏 P7i、G6 等多款车型，成为小鹏在转向纯视觉阵营之前的核心硬件商。
• 图达通则与蔚来合作，从蔚来 ET7 开始，图达通猎鹰系列成为蔚来 NT2.0 平台标配。

蔚来 ET7 搭载图达通猎鹰系列激光雷达

三家激光雷达出货量都与新势力汽车销量绑定，一荣俱荣。本质上，大家早期都走一根独木桥，商业模式趋同，但平台策略存在差异。

禾赛、速腾押注 905 纳米路线，强调成本与规模效率；图达通则选择了更难、更慢，但上限更高的 1550 纳米路径。

啃下更难的技术硬骨头，攀登更高的量产高峰，是蔚来给予图达通大量资源倾斜的合理回报。

所以，从蔚来视角出发，选择图达通深度定点，并不复杂。不外乎是用确定性的订单和资源，换取更高性能上限的技术方案。

在面向 L3 设计的 NT2.0 平台上，蔚来选择的是一条典型的「硬件先行」路径，提前堆出一套具备冗余、具备性能余量的感知系统，把安全下限拉高。

在当时技术环境下，只有 1550 纳米技术可以做到。

这也是为什么，不只是蔚来，像奔驰、沃尔沃，同样把筹码押在 1550 纳米阵营，并选择了 Luminar。

但结果是，图达通没有在技术路线中摇摆，而是率先跨过了量产、供应链以及疫情冲击的多重门槛，成为全球首家做到 1550 纳米技术大规模量产的企业。

在一个仍处于探索期的市场里，做什么比讲什么更重要，图达通贡献了一个「教科书案例」。

2022 年，图达通成为全球首家实现 1550 纳米技术大规模量产的激光雷达玩家，在乘用车激光雷达前装市场上拿下了 36.2% 的市场份额，位居一位。

所以回过头看，蔚来与图达通的绑定关系，更接近于一种阶段性的最优解。

图达通在 2022-2024 年间完成的核心任务，是把 1550nm 从实验室技术变成可量产、可过车规、可跑通供应链的工业化产品。

而蔚来所获得的回报，其实同样被低估。很多人习惯用城区 NOA 的进展来衡量蔚来的智能驾驶能力，却忽视了其在 AEB、AES 等主动安全体系上的前置布局。

硬件冗余策略的意义，不只是「为高阶智驾服务」，更在于抬高安全下限、延长硬件生命周期、打消用户对「硬件过时」的焦虑，为此，蔚来构建了智驾更坚固的底层能力。

图达通「蔚来依赖」背后的真实情况，是一次深度契合的产业共建。

只不过，契合在早期是解法，不是问题。真正的问题，在阶段性周期结束后暴露出来。

1550 纳米绝对是一张好牌，但颇为可惜的是，图达通几乎把这张牌，「all in」在了蔚来身上。

过于聚焦资源在蔚来一个大项目上，图达通的客户广度显然被压缩了，这使得 1550 纳米占领技术高地，但缺席了占领市场高地的时机。

某种程度上，「蔚来依赖轮」被反复提起，并不完全没有现实映射。

只是问题不在于早期绑定本身，而是行业进入新阶段后，图达通是否还能跳出这段绑定关系，完成客户结构与商业路径的再平衡。

在这点上，图达通给出了新答案。

02、高性能激光雷达战场，图达通攒了好牌

过去两年的产业演进，存在前后两轮攻势，让图达通几乎都是被「夹击」的那一方。

第一轮，是 905 纳米的规模化浪潮。以禾赛、速腾为代表的玩家，用更低成本、更高性价比的产品迅速铺开，把小米、零跑、比亚迪、吉利等主流车企订单收入囊中，在极短时间内完成了市场份额的收割。

第二轮，则是在 905 纳米土壤上卷起的「高线数竞赛」。

华为用 896 线产品，把「线数」从一个技术指标，变成了用户可感知的卖点；禾赛、速腾紧随其后，把「千线级」推入量产区间，进一步压缩高端市场的叙事空间。

两股力量叠加之下，留给图达通的问题变得非常直接：

• 当 905 纳米成为主流，图达通还有没有牌可打？
• 当「千线」成为共识，1550 纳米会不会被边缘化？

一个典型的逆风局，但图达通不缺翻盘的实力。

首先，905 纳米领域，图达通手里攒了一手好牌。

图达通并不是在 905 浪潮到来之后才「补课」的玩家，它也在提前落子。

早在 2019-2020 年，围绕蔚来「补盲激光雷达」的需求，图达通就推出了灵雀 W——最远探测距离达到 150 米，约为当时同类产品的两倍，并在 2024 年完成量产落地。

实际上，从 1550 纳米到 905 纳米，无论是光学系统设计、信号处理，还是车规级量产经验，都是一种能力外溢。

此后，图达通逐步铺开一套完整的产品矩阵：灵雀 E1、蜂鸟 D1，以及与 1550 纳米猎鹰系列的组合方案。

这是一套「可进可退」的牌组，既能切入主流价格带，也能守住高性能上限。

905 纳米的规模效应逐步兑现。今年一季度，灵雀平台出货量达到 11.56 万台，同比增长 1594%，已经从补位角色，转向放量主力。

顺应这股势头，图达通把规模爆发的引线埋在了今年，年中到下半年，图达通新增定点项目将真正起量，预计今年出货量实现约 200% 的增长。

其次，1550 纳米，依然代表技术最高点。

一个有意思的细节，在图达通对外展示的最新产品矩阵中，新一代灵雀 E2 被特别标注：支持定制 1700 线方案，可按客户需求灵活增加。

这代表图达通有能力参与这场「线数竞赛」，甚至可以把参数拉得更高，但它并没有把线数当作核心叙事。

列入产品阵营，更多出自于「乙方」定位，满足车企的一切需求。

在图达通眼里，线数本质只是一个间接指标，核心还是激光雷达在关键场景下，能否看清「最难看见的东西」。

鲍君威提出一个更真实的概念：等效线数。

如果从几何结构拆解一台激光雷达的视场分布，假设纵向视场为 20°：

• 中间约 5°，承担远距离探测，是核心区域；
• 上方约 5°，主要用于环境冗余；
• 下方约 10°，覆盖近距离。

问题在于，远距离目标的识别，中间区域对分辨率的要求远高于其他区域。

如果按照传统「均匀加线」的思路，把分辨率平均分配到整个视场里，往往造成关键区域分辨率被稀释，以及，数据负载过大，直接推高后端感知芯片的处理压力。

当系统进入「千线级」之后，这一矛盾会进一步放大。在算力约束下，感知系统往往不得不对点云数据进行裁剪，优先保留中间最密集的区域，其余部分则压缩甚至丢弃。

这意味着，一个标称「千线」的激光雷达，最终被有效利用的数据规模，可能只相当于数百线。

相较之下，图达通的路径，则更接近典型的工程优化思路。它选择将部分原本由后端承担的计算与筛选工作，前移至激光雷达侧完成，包括优先将有限线数分配至关键区域，以及在数据输出前进行结构化筛选与压缩，仅输出高价值信息。

所以，尽管物理线数可能只有几百线，但在核心区域的有效分辨率，反而可以超过所谓的「千线雷达」。

类似的路径，在智能驾驶中并不罕见。正如芯片算力最终要回归「等效算力」，线数也同样如此，脱离实际利用效率的参数提升，很难持续构成竞争壁垒。

基于这一逻辑，1550 纳米的技术价值，并未因 905 体系的高线数趋势而削弱。

相反，随着智能驾驶向 L3、L4 推进，进入更复杂的城区场景，系统对于远距离测距、更低反射率目标的识别能力、更高等级的安全冗余的需求持续提升，反倒扩大了 1550 纳米的市场空间。

更何况，市场对「高性能激光雷达」的认知，仍处于早期阶段。

鲍君威甚至乐见华为推出高线数激光雷达产品，这本质上是替全行业做用户教育。

一旦用户评价体系从「参数指标」转向「实际性能」。1550 纳米所代表的技术路径，就不可能被替代。

03、不盲目跟风，确定「不做」的边界

尽管行业挑战加剧，但有一点未变，图达通仍处于全球激光雷达「第一梯队」。

不出意外，「御四家」僵持的局面还会持续很久。而这四家里，禾赛、速腾、华为的进攻姿态非常清晰，要么杀入具身智能这片蓝海，要么靠高线数高举高打。

到目前为止，图达通无论是布局 905 纳米产品矩阵，还是强化 1550 纳米的高性能标识，都像是一种固守城池的防守姿态。

而这，又恰恰属于图达通的战略智慧。在一个被规模、参数不断放大的行业里，克制是一种稀缺能力。

图达通很清楚什么仗不该打。

第一，不执着于「完全自研芯片」。

还是一笔经济账。从架构设计、前后端开发，到流片、制造，再到供应链管理，这是一套持续消耗资源的系统工程。

即便出货规模达到数百万级，能否真正摊平成本，仍然存在不确定性。

在这一问题上，图达通的取舍更为理性。

其核心思路在于，牢牢控制架构定义与关键性能指标，把制造与流片环节交给成熟供应链完成。

换言之，把资源集中在价值链中「最不可替代」的部分，而将标准化环节外包。

这就使得投入与回报之间形成了更可控的平衡。

在中等规模出货（约数十万台级别）时，即可实现成本回收；如果直接购买现货，成本结构仍具备进一步优化空间。

更重要的是，这种「非完全自研」的路径，并未以性能为代价。

相反，在系统级设计能力的加持下，其 905 纳米产品在功耗等关键指标上，反而相比同类产品降低 20%-30%。

在选择「成为巨人」，还是「站在巨人肩膀上」的取舍题上，图达通倾向后者，把资源集中到最能放大差异的环节。

第二，不急于切入机器人市场。

具身智能，正在成为头部激光雷达厂商的共识性方向。

但图达通并没有选择同步跟进。背后的逻辑，同样是一笔回报率的测算。

一方面，机器人赛道并非激光雷达厂商的「天然主场」。无论是工业机器人还是服务机器人，已有成熟玩家占据先发优势，行业竞争密度远高于车载市场早期阶段。

另一方面，当前已经实现规模化的细分产品（如割草机器人），其商业模式本质上是「低毛利 + 高周转」。随着激光雷达成本快速下探，整机价格被压缩至千元级区间，对供应链的成本控制提出了极高要求。

对于仍以中高端产品为出货主体的图达通而言，如果为进入该市场而主动压低价格，很容易被拖入一场以规模换利润的竞争。

从投入产出比来看，这并不是一个优先级最高的方向。

如果说压缩无效战线，是图达通做减法。那么相对的，图达通也在扩展能力边界，做加法。

图达通也知道什么仗该打。

高竞争密度的车载市场，正在变成一场消耗战。继续横向扩张，意义已经不大，真正值得做的，是往上游和更高价值的场景走。

图达通真正想摆脱的，是单一场景依赖。

过去几年，中国车载激光雷达市场给了它一轮高强度锻炼：

一方面，1550 纳米方案把性能打进高端区间；另一方面，成本被压到 3000–4000 元，第一次具备规模化落地的现实基础。

这套已经跑通的能力，不应该局限于车载红海。

从智慧交通到工业自动化，再到安防感知，图达通正在把 1550 纳米激光雷达，从「车的眼睛」，升级为「空间感知的基础设施」，主动切入整个激光雷达行业的更高价值腹地。

依托图达通天然的全球化基因，把产品、技术与场景一同输出，在更广阔的市场中，重构增长边界，下出一盘更大的棋。

04、图达通，被低估的全球化玩家

如果只把图达通视为一家「激光雷达公司」，其实低估了它的边界。

更准确的描述应该是：一家从硅谷起步，在中国完成规模化落地，并将能力反向延展至全球市场的公司。

这决定了它的全球化路径，与多数玩家并不相同。行业里常见的全球化，大致有两种：

一种是产品出海，本质是销售半径的扩展；另一种，是能力出海，将研发、产品与工程体系嵌入本地市场。

图达通其实两者兼具。通过在硅谷设立研发中心，并构建本土化团队，其在中美两大核心区域之间形成了研发、产品定义与工程落地的协同结构。

这种多中心布局，使其在技术演进与产品适配上，具备更高的灵活度。

同时，全球化视角，天然影响图达通对激光雷达本身的定义。

在其内部语境中，激光雷达更接近「3D 摄像头」，而非传统意义上的传感器。

这一判断，来自于激光雷达三个基础特性：

• 输出天然结构化的三维数据，信息密度远高于二维视觉；
• 不涉及可识别图像，规避隐私问题；
• 对光照条件不敏感，具备全天候一致性。

图达通认为激光雷达不再只是摄像头的补充，在部分场景中，甚至具备替代能力。

例如在家居机器人等对隐私高度敏感的环境中，摄像头方案天然存在约束，而激光雷达可以在不记录可识别信息的前提下完成空间感知。

一旦接受「3D 摄像头」这一定位，激光雷达的边界，就不再局限于汽车。

图达通把视野聚焦在新一站——智慧交通。

对于已经掌握 1550 纳米技术路径的厂商而言，需要找到一个既能释放性能优势，又能够建立长期壁垒的应用环境。而智慧交通，恰好同时满足这两个条件。

所谓智慧交通，实际是交通系统的信息化改造：

在路口、道路、桥梁等节点部署传感器，用于调度与安全管理。

传统方案依赖地磁线圈、毫米波雷达与摄像头，但普遍存在探测距离有限、抗干扰能力弱、对环境依赖强等问题。

图达通猎鹰产品的引入，相当于直接降维打击。

性能上，激光雷达探测距离可以做到 200-300 米，并且感知清晰，能对抗不良天气、环境影响。在实际测评中，图达通产品性能始终位居一位。

性价比上，海外一个高性能交通摄像头动辄几千美金，由于探测距离仅有 30、50 米，一个路口想要完整覆盖，往往需要多台设备叠加。

而激光雷达虽然单价不低，但覆盖范围更大、环境稳定性更强，综合下来，系统成本反而更低。

当然，海外市场本身也在「为激光雷达腾位置」。当地传统摄像头方案商在算法与系统能力上相对有限。

并且，过去十几年，国外 Ouster、Cepton 等激光雷达公司并未交付出满意答卷，反而让市场对真正能落地的玩家更加谨慎。

看似阻力，但也是门槛，图达通一旦跨过去，就可以建立当地厂商难以逾越的壁垒。

回报也很清晰。以美国为例，全国大约 35 万个路口，约 40% 需要部署传感器，约 14 万个。

按 10 年轮换来算，每年约 1.4 万个路口的新增或替换需求，单个路口预算 2–3 万美元，仅这一项，每年就能贡献 2–3 亿美元的市场规模。

如果再把高速公路、收费站、隧道桥梁等场景算进去，整体空间很容易拉到十亿美元级别。这还不是单纯卖硬件，软件与解决方案，才是毛利更高的部分。

智慧交通更像一门节奏偏慢、但复利效应很强的生意。项目周期长、放量不激进，但一旦铺开，增长会持续兑现。

而凭借本土化资源与高性能产品，图达通已经提前卡位。

最新进展是，图达通与瑞典智慧交通系统基础设施提供商 Aventi Sweden 达成战略合作，斩获近 260 万美元项目订单，激光雷达产品将落地部署于瑞典境内多个关键交通路口。

基于图达通图像级激光雷达的智慧交通全息感知系统

据了解，再过一到两年，这部分业务的增量有望开始体现在财报里。

也正因为把增长埋在这些中长期场景中，图达通对当下尚未盈利这件事，并没有表现出明显焦虑。

在高性能技术路线、国际市场和行业解决方案上不断加深布局后，图达通面对的激光雷达市场足够广阔，所以，不用急于吃小鱼，而是保持耐心捕大鱼。

如果把时间维度拉长到十年，这条进击路径很清晰。从硬件出发，逐步向系统能力与解决方案延展，最终指向一个更大的命题——连接数字世界与物理世界。

这一演进路径，在科技行业并非孤例。亚马逊从电商延展至云计算与基础设施，海康威视从硬件切入再扩展至行业解决方案，都是在能力外溢中打开新的增长空间。

图达通的不同之处在于，它所切入的是「三维感知」这一更底层的入口。

顺着这条逻辑往下看，每个阶段的产业演进，都会筛选出一批「与时代结构相匹配」的公司。

对于图达通而言，当下的克制与延迟，并不意味着竞争落后，相反，它更像是主动避免无效消耗，将资源集中于更高确定性的方向，等待需求真正收敛、技术价值被充分定价的那一刻。

先蛰伏积累，再静候周期到来。一个属于图达通的时代，不远了。

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